この話は、私の知り合いのコンサルタントのドキュメントです。彼は長年コンサルタント業界にいますが、どうしてもクロージングが弱く、低単価受注に困っていました。新規の見込客との接点開発も上手く、面談でもラポール(融和状態)づくりも決して下手ではありません。いろいろ提案して、いつもいい所まで行くそうです。ところが、最後のクロージングでガタガタになり、受注が決まってもスポットや低価格のコンサルティングが多いということです。
これまで何十回と、クライアントの営業向けにトークマニュアル、応酬話法マニュアルを作成したきたことか。数回の営業幹部会議や研修形式で。では実際に、トークマニュアル通りに現場営業は実行して効果があったのか?一般的な商品紹介やデモ、特定PRなどでは「トークマニュアル」は有効です。また、接客時のパターン化のトークマニュアもそれなりに有効です。