嶋田利広ブログ

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

各方面から原材料や仕入れ価格が値上げされています。

大手企業や優越的地位のある商材を取り扱っている場合、顧客への値上げは比較的容易でしょう。

しかし、競争力のない商材や「顧客の顧客」に値上げがまだまだ進んでいない中小企業では、おいそれとは値上げが進まず負担増が重いまま、経営を圧迫しています。

「分かっているけど、顧客がうんと言わない以上、値上げができない」

「同業他社も我慢しているのに、うちだけ値上げしたら切られてしまう。そうなったら元も子もない」

「大手があげてくれないと中小は上げられない」

こんな状況で中小企業ではまだまだ値上げが進んでいない状況です。

しかし、秋以降まだまだ原材料の値上げが続き、もう待ったなし。

そこで、ここ20年間くらい「値上戦略」を取る場合、弊社はどんな指導をしてきたか整理します。

過去にも原材料値上げが何回もありました。

その時に即できたこと、時間をかけて実施したことなど。

業種によってはできないこともありますが、ご参考までに。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

昨日（7月19日）、7月の『RE嶋田塾』が終了しました。

第1部は『チェックリストコンサルティング』、第2部は『無料電子書籍の作り方とマーケティング』でした。

クライアントの業務標準化を行う『チェックリスト』をコンサルタントがヒアリングしながら作成するノウハウに興味を持った方も多かったようです。

しかも、この手法は「全く知らない業界」の作業別業務チェックリストが作成できるという点でも、身に着けてもらいたい技法です。

では、8月17日㈬の「RE嶋田塾」をご紹介します。

第1部が『人事評価・職能要件書作成コンサルティング』

第2部が『コンサルティング現場で使うコーチング技術』

です。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

この１か月で面白い取材を２社から受けました。

一つは「軽井沢ラジオ大学」という長野のFMラジオと、かの有名なリクルートグループの「リクルートnextジャーナル」というところからです。

どちらも出版がきっかけのTV会議取材でした。

この「軽井沢ラジオ大学」からの取材オファーは４月に発刊した「社長、そんな採用サイトでは絶対いい人材は獲得できませんよ」の本を読んで、是非ともラジオに出演してほしいということでした。

まあ、全国ネットでもないし、このラジオのディレクターが面白そうだったので受けました。

「リクルートNEXTジャーナル」は、数年前に出版した「パーソナルSWOT分析」を読んで、転職者へのアドバイスを頂きたいということでした。

かのリクルートですから、断る理由もないので受諾。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

この前もコンサルタントにとって最大の課題は「集客」であると言いました。

だから皆、SNSをしたり、セミナーをしたり、紹介依頼をしたりと、いろいろな「集客対策」の努力をしているのです。

しかし、思うように「集客=受注」ができていない。

それは不況のせいでもなく、コンサルタント市場が縮小した訳でもありません。

問題は、あなた自身が「目立たない」「提案をつづけていない」からです。

今の営業は「引き寄せ型」であり、いかに「見込み客」から「ドアを叩いてもらう」かです。

相手に気づいてもらうには「継続して露出」し続けることが必要です。

正直な話、集客や受注で一気に仕事が増える「魔法の技術」はないです。

だから「これで初年度から年収1000万円」などのPR文句に騙されて高額のセミナーに参加しても、思うようなリターンはないと思った方が良いでしょう。

それが現実です。

では、どうする事が「引き寄せ型」になるのか？

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

2023年でコンサルタント歴38年、2025年には40周年を迎えます。

我ながら長く続いていると思います。

人生ですから、その間にいろいろな紆余曲折がありましたが、やはり「継続は力なり」ですね。

コンサルティング売上としてこの35年間、3000万円を下回ったことがないのが、ちょっとした誇りです。

上を見れば、一人で億以上稼ぐすごいコンサルタントもいますが、35年間という期間で平均3,000万円超を一人で続ける方はそう多くはないでしょう。

（コンサルティングファームならそこそこいるが、事務所経営者として営業、施工、管理をしながらでこの数字は結構大変）

では実際にどんなことを意識し、行動してきたから継続できたのか。

今回は自分なりのコンサルタントとしての歴史を振り返ってみます。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

どんなカタチであれ、スポット研修でも、期間プロジェクトでも、コンサルタントなら何とか「受注」が欲しいものです。

しかし、せっかく何らかの接点開発ができ、金額に関わらず「スポットコンサルティング」のご縁ができたのに、その後ぱったりとリピートが来ない方は結構多いものです。

●研修の手ごたえもあった

●受講者も満足していた

●経営者や窓口幹部からも感謝された

なのに「何故かリピートが来ない」。

そんな忸怩たる思いをしていませんか？

それには理由があります。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

コンサルタント事務所経営が持続化できるかどうかは、実は「リスク分散の商材をいくつ持っているか」で決まります。

どのビジネスでも「1社依存」がどれ位怖いことか、経営者なら皆分かっています。

しかし、下請け構造の中小零細企業はなかなかこれから脱却できません。

コンサルタントは下請けではなく、直需の元請けのはず。

しかし、多くのコンサルタントは、「リスク分散」がうまくいっていません。

それはなぜか？

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

我々コンサルタントにとっての最大の課題は、やはり「集客」です。

どんなに学習して、いろいろなノウハウを身に着けても、それを活かす「クライアントや見込み客」がいなければ、腕の振るいようがないのです。

「集客対策」にはいろいろありますが、今回は「地方のコンサルタントが行う最近の集客の仕掛け対策」をご紹介します。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

これはまだコンサルティングファームにいた時の話。

たくさんのコンサルティング業務と受注そして、社内業務に忙殺されていました。

まだ若いこともあり忙しいことは苦ではありませんでしたが、ある大事な事をせずに受注の為の企画書が弱く、受注できなかった事が多々あります。

どうかすると、今でもあり得る話です。

それは

「受注提案の為の企画書を提出する為、ファーストコンタクトで経営者からいろいろな経営課題や聞き出し、コンサルティングニーズを探る面談の後」

です。

というのも、「企画書」には、一般論ではなくその企業固有の課題とそれを改善する為の固有のコンサルティングがある訳です。

だからどのクライアントでも通用する汎用的な内容に、一工夫、二工夫が必要です。

しかし、ある大事な事を「手抜き」した為、「心に刺さらない企画書」になってしまい、失注したのです。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

RE嶋田塾で相互に学んでいるのは「アウトプット型コンサルティング」です。

その本質は「コーチング」にあります。

塾生からも

「ヒアリングが上手ではないから、経営者から真意を聞き出せない」

「質問されるとついつい自分の意見を言ってしまう」

「深く聴きだす、引き出すのが苦手」

こんな意見を聞きます。

特に「zoomでのSWOT分析ロープレ」をした際に、それは如実に出てきます。

いかに「教える事になれたコンサルタント・士業」が多いことか？

そして、多くのコンサルタント・士業の方も「コーチングの重要性」は認識されています。

では、どうすれば「コンサルタントとしてのコーチング」ができるようになるのでしょうか？