嶋田利広ブログ

10月17日に、拙著「パーソナルSWOT分析」を出版しました。その中で、ある建設会社勤務の方を「建設業経営コンサルタント」として独立起業するドキュメント紹介しています。そこで、今回は、これから「コンサルタント起業」を目指している方へ、「コンサルタント起業成功の手順」をご紹介します。

新規開拓はどの業界でも生命線です。むろん、コンサルタント業界、士業業界においても、新規顧客を増やさないとじり貧になる事は明らかです。そこで、多くの方が、新規見込み客とのきっかけの「フロントエンド商品」としてセミナーを開催します。そのセミナーから、新たな顧客の囲い込みを始めます。

今、「10年経営顧問」になるにはどうすべきか？をセミナーやオンライン動画で提案しています。

「10年経営顧問」が実現するには、コンサルタントは「教える一辺倒」から、脱皮しなければなりません。「聞き上手」「ヒアリング上手」にならないと、経営者と10年以上も長期の経営顧問は実現できないといっても過言ではありません。では、コンサルティング現場での「聞き上手」「ヒアリング上手」とは、どういう技術を言うのでしょうか？

地方と大都市では、コンサルティングに対する経営者の認識に開きがあります。コンサルタントを使う事にあまり抵抗がない都会、まだまだコンサルタントという仕事に懐疑的な意識のある地方・・・そして、一番の感覚の違いは、コンサルタント料や経営顧問料という価格認識かも知れません。

つい先日も、長年のクライアントとの役員会で、2020年以降の景気見通しと業績への影響、市場価格の動向について議論しました。昨今の景気下振れの各種指標や、米中摩擦の長期化と世界景気の懸念、消費増税の影響、台風水害の心理的影響など、2020年の東京五輪までに、景気は失速しそうな状況です。そんな中、潮目が変わったという報告が出ました。

今まで、九州を基盤にコンサルティング活動をしてきました。私が経営顧問をしているクライアントは福岡、熊本、鹿児島中心です。特徴的な事を言えば、20年以上の経営顧問が3社、10年以上になると10社になります。毎月13～15社を月次コンサルティングしている訳です。クライアントの売上規模は、100億円超が2社、50億円超が1社、10億円超が5社と、３億円超が1社、他会計事務所が4事務所です。10億円以上には社会福祉法人と医療法人も含まれています。平均単価は10万円/（1回=3時間）以上を基準にしています。しかし、そういう固定収入の継続が、かれこれ33年です。多少の浮き沈みはありますが、固定顧問売上で200万円/月以上を、33年間続けている事になります。

良く聞かれる質問です。「コンサルタントの基礎を学ぶにはどうしたらいいですか？何かおススメの本はありますか？」と。「コンサルタントの基礎」を学ぶには、世間にいろいろな本が出ているので、それを自分の判断で読めばいいでしょう。これがベストなんてものはありませんから。但し、間違った勉強をすると、とてつもなく遠回りになってしまいます。

いろいろな経験や実績を積んで、コンサルタントの道に進もうとする方は多いと思います。しかし、80名のコンサルタントや起業希望者と触れ合って感じた事は、「独立起業するのは良いけど、あなたは他のコンサルタントと何が違うのか？」と疑問に思ったケースが多いのです。コンサルタントと言っても、掃いて捨てるほど、世の中にはいます。その中で「あなたでなければならない理由」がなければ、一人コンサルタント事務所経営は厳しいものになります。

１、長期経営顧問とは

私自身コンサルタント人生３３年間の中で長年、九州の熊本を基盤に独立後２０年間、「長期経営顧問で月額２００万円」を維持しています。

私の複数クライアント企業で、2020年以降の経営環境を厳しく見ている経営者が増えています。米中摩擦だけでなく、いろいろな経済指標からも、更にちょっと気掛かりなのが、10月の消費増税。リスクが顕在化してくると、2008年のリーマンショック時のように固定費削減に動く中小企業が増えてきます。経営が厳しいときに、これといった効果がないコンサルタントなどにおカネを払う余裕はありませんね。