ふと考えてみました。私が、今までの実績、経験、技術がないと仮定して、これから独立してコンサルタント起業をするとしたら、どうするだろうか？あるのは業界を俯瞰してみてきた眼と、今後の中小企業が求めるクライアントの変化という肌感覚だけです。そして、今どこかの企業でサラリーマンを数十年、していると仮定します。だから、このブログは、これからコンサルタント起業を目指そうとしている方、既にコンサルタント起業しているが、思うようなスタイルを手に入れてない方は必見です。
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2008年のリーマンショックから、長い好景気期間が続いていますが、ボチボチやばい状況になりそうです。米中貿易摩擦以外にも、景気失速感がいろいろな指標から出ていますね。東京オリンピック2020を待たずに、景気減速がハッキリすれば、我々コンサルタント業界も他人事ではありません。しかし、副業解禁、定年前の退職勧奨、企業ロイヤリティの変化から、これからコンサルタント起業を考えている方も多いことでしょうが、よく考えましょう。
恐らく、コンサルティングファームを経験したコンサルタントなら「提案する際に、企画書を書くなんて当たり前でしょう。むしろ企画書を出して、了承貰わず仕事なんてできないでしょう」と言うはずです。ところが、多くの個人コンサルタント、会計事務所では、この企画書の習慣がない人が圧倒的に多いのです。それは「顧問契約」という形式で、長年のお付き合いから、いろいろなことがインクルードされてしまっているのです。
コンサルタントはクライアントの為に、自分の領域以外のコンサルティングを実施する場合、JV（ジョイントベンチャー）コラボ・協業・分業を組むケースが多い業種です。何でも自分だけで行おうとすると、限られたスキルの範囲だけの指導になってしまいます。すると、クライアントはバリエーションが少ないコンサルティングに対しては満足はしません。また、JVを組んだ方が、コンサルティング単価も高額になる傾向にあるので、JVは必要不可欠です。しかし、このJVの管理を疎かにしたり、依存し過ぎると、様々なトラブルが起こります。今回は、「JV活用での失敗」について紹介します。
いよいよ、「経営コンサルタント失敗物語」の最終回です。今回は、「何でも屋コンサルタントの結末」というタイトルです。簡単に言えば、USP（独自のウリ）、差別化、オリジナリティを深掘りしてない状態です。コンサルタントは履いて捨てるほど、日本中にいます。その中で、「あなたでなければならない理由」を明確にするのがUSPです。
コンサルタントの価格提示は難しいものです。業界に平均単価とかの決まりもありません。例えば、そのコンサルタントが「私は１時間１００万円です」と言えば、それが価格だし、逆に「私は、１時間１万円です」と言えば、そうなるでしょう。この価格は、決して作業量や作業時間によって決まっている訳ではありません。
サラリーマンの定年後に、これまでのキャリアや知識技能を活かして、「コンサルタント起業」する方は毎年相当数います。コンサルタント起業は、資金も投資もいらず、比較的誰でもできるセカンドライフの、ひとつのカタチです。ただ、「定年後のコンサルタント起業」は、本人が思ったようなカタチにならないケースも多いことを考える必要があります。
企業内研修はこれまでも数え切らないほど実施してきました。研修はコンサルティング商品として、売りやすい商品の一つです。手離れが良く、一般のコンサルティングのように成果責任が問われにくい傾向があります。また、経営者も1人当たりいくらの教育費と考えるので、人数がまとまるとそれなりの高額な金額でも受諾可能です。しかし、1回研修を実施して、二度とリピートがない場合もあります。それは、ほとんどが我々側の問題だったが場合ではないでしょうか。
大手の経営コンサルタント会社には、いろいろサービスがあります。
- 企業診断、経営顧問
- 各種プロジェクト指導
- 各種セミナー、研修
- 教材コンテンツ（本、DVD、オンライン講座等）
- アライアンスでの収益 等々
しかし、個人事務所のコンサルタントには、経営指導が中心であっても、お招かれ研修やセミナー程度です。この商品バリエーションの少なさは、コンサルタント事務所経営において、大きな問題となります。
コンサルティングには一般的に契約期間があります。そして、その契約期間通りに終了するコンサルタントが結構多いのです。「契約通りだから当たり前」と思っている方、ビジネスチャンスを逃しているかも知れません。というのは、クライアントとの関係性を一過性にせず長期にお付き合い、または経営顧問として取り組んだ方がクライアントも喜ぶし、コンサルタントも事務所経営の安定化につながります。これは、「専門コンサルタント」でもできることです。
コンサルタントにとってセミナーは受注機会を作る為にも必須の対策です。しかし、セミナーには常に魔物が潜んでいます。私にもこんな経験があります。過去、熊本で年に何回もセミナー開催していました。企業経営編、医療介護経営編、リーダーシップ編等々しかし、集客も少なく、その後のフォローでも直接受注がなかなか発生しない事が続きました。知名度もなかったのですが、それにしても、10～20名が関の山。更にそのうち決定権者は半分未満など、散々な結果でした。私の失敗経験は、多くのコンサルタント共通のようです。その後、あるやり方に変えてから、集客もその後の受注も円滑にいくようになりました。
先日、あるコンサルタントの方と数時間、コーチングをしました。その方は長年コンサルタントをされている方です。彼の悩みは「自分のコンサルタントとしての武器が明確でない」「どの分野で自分のエッジを立てるべきか見えない」「セミナーをしても集まらない」「収入が不安定」という事でした。これは多くのコンサルタントや士業にも共通の事です。
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