嶋田利広ブログ

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

昨日（7月19日）、7月の『RE嶋田塾』が終了しました。

第1部は『チェックリストコンサルティング』、第2部は『無料電子書籍の作り方とマーケティング』でした。

クライアントの業務標準化を行う『チェックリスト』をコンサルタントがヒアリングしながら作成するノウハウに興味を持った方も多かったようです。

しかも、この手法は「全く知らない業界」の作業別業務チェックリストが作成できるという点でも、身に着けてもらいたい技法です。

では、8月17日㈬の「RE嶋田塾」をご紹介します。

第1部が『人事評価・職能要件書作成コンサルティング』

第2部が『コンサルティング現場で使うコーチング技術』

です。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

6月25日㈯に、RE嶋田塾の塾生の方8名と「オンライン飲み会」をしました。

今回はたまたま中小企業診断士の塾生が大半でした。

このオンライン飲み会の目的は、日頃の塾ではなかなか個別に話し合う事もできない為、私と直接のQ&Aをしようという事でした。

私としても、塾生のニーズを知る機会になればと思い、zoom飲み会をした次第です。

そこで、いくつかの希望やニーズが確認できたので、いずれ「RE嶋田塾」のカリキュラムに追加しようと思います。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

この前もコンサルタントにとって最大の課題は「集客」であると言いました。

だから皆、SNSをしたり、セミナーをしたり、紹介依頼をしたりと、いろいろな「集客対策」の努力をしているのです。

しかし、思うように「集客=受注」ができていない。

それは不況のせいでもなく、コンサルタント市場が縮小した訳でもありません。

問題は、あなた自身が「目立たない」「提案をつづけていない」からです。

今の営業は「引き寄せ型」であり、いかに「見込み客」から「ドアを叩いてもらう」かです。

相手に気づいてもらうには「継続して露出」し続けることが必要です。

正直な話、集客や受注で一気に仕事が増える「魔法の技術」はないです。

だから「これで初年度から年収1000万円」などのPR文句に騙されて高額のセミナーに参加しても、思うようなリターンはないと思った方が良いでしょう。

それが現実です。

では、どうする事が「引き寄せ型」になるのか？

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

今「RE嶋田塾」は70名のコンサルタント・会計事務所・士業の方が、毎月1回仕事が終わった19:00～22:00の3時間学習しています。

コンサルティング技術からコンサル事務所経営、マーケティングを主体としたものです。

提供される実例ノウハウの量は多分、半端なくあります。

それは私自身が37年間、現場で行ったものばかりだからです。

しかし、それらのノウハウを使って、生産性アップの行動している方と「ノウハウコレクター」で終わっている方が混在しています。

「ノウハウコレクター」とは、「いろいろ学ぶけれど実行に落とし込まない、学ぶことが目的になっている」人です。

いわゆる「第1歩を踏み出さない方、または踏み出しても続かない方」です。

どうすればいいのか？

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

どんなカタチであれ、スポット研修でも、期間プロジェクトでも、コンサルタントなら何とか「受注」が欲しいものです。

しかし、せっかく何らかの接点開発ができ、金額に関わらず「スポットコンサルティング」のご縁ができたのに、その後ぱったりとリピートが来ない方は結構多いものです。

●研修の手ごたえもあった

●受講者も満足していた

●経営者や窓口幹部からも感謝された

なのに「何故かリピートが来ない」。

そんな忸怩たる思いをしていませんか？

それには理由があります。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

縁起でもない話をします。

今、中小零細企業は「値上戦略」の真っ最中。

しかも、年末に予想される食料品や建築資材の更なる価格高騰で、財布のひもはきつくなるでしょう。

すると、企業業績は一気に降下。

当然、不要不急のコンサルタント契約は打ち切りになるでしょう。

円安でプラスの影響がある輸出関連企業ならまだ大丈夫でしょうが、国内向けの事業のほとんどがきつくなります。

そうすると、余程の具体的な貢献でない限り「コンサルタント解約」は加速度的に増えるのでは・・

そうならない為に今からどう手を打つか？

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

我々コンサルタントにとっての最大の課題は、やはり「集客」です。

どんなに学習して、いろいろなノウハウを身に着けても、それを活かす「クライアントや見込み客」がいなければ、腕の振るいようがないのです。

「集客対策」にはいろいろありますが、今回は「地方のコンサルタントが行う最近の集客の仕掛け対策」をご紹介します。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

先週（6月15～18日）は、関西から北陸での3泊4日の出張でした。

4社のクライアントで「アウトプット型コンサルティング」を実施しました。

●製造業の中期計画プロジェクトの進捗会議
●整備業の採用サイトコンテンツ作成
●医療サービス業の職種別等級別物ジョブ型職能要件書作成
●加工業の経営理念直結型部門別KPI人事評価プロジェクト

そのうちの2社では、保険パーソンが同行して、横で私のコンサルティングの一部始終を見ていました。

このクライアントは保険パーソンの顧客で、彼から紹介を得て毎月コンサルティングをしています。

そして、彼は毎月私の横で「リアルコンサルティング現場」を見て、自分のスキル・知識アップや保険提案に活かす訳です。

コンサルティングの終了後、その保険パーソン曰く

「先生の、ヒアリングしながらフレームに入力して、目的のアウトプットをその場で作成するノウハウって凄いですね。

社長や役員も皆納得してましたからね。私の知っているコンサルタントは指導やアドバイスはしますが、基本的に相手にやらせる人ばかりで、結構な金額をとります。

嶋田先生のコンサルティングは経営者からすると同じ金額でもかなり割安ですね」と。

「アウトプット型コンサルティング」は、今後のコンサルタントとしての差別化の重要なキーワードです。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

RE嶋田塾で相互に学んでいるのは「アウトプット型コンサルティング」です。

その本質は「コーチング」にあります。

塾生からも

「ヒアリングが上手ではないから、経営者から真意を聞き出せない」

「質問されるとついつい自分の意見を言ってしまう」

「深く聴きだす、引き出すのが苦手」

こんな意見を聞きます。

特に「zoomでのSWOT分析ロープレ」をした際に、それは如実に出てきます。

いかに「教える事になれたコンサルタント・士業」が多いことか？

そして、多くのコンサルタント・士業の方も「コーチングの重要性」は認識されています。

では、どうすれば「コンサルタントとしてのコーチング」ができるようになるのでしょうか？

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

無料電子書籍はコンサルタント事務所経営にとって必須のツールです。

しかし、多くのコンサルタントは無料電子書籍の内容や活用方法を熟知してない方が多いようです。

無料電子書籍はその使い方や目的次第で、大きなセールスポイントになりコンテンツの整理にもなります。

ではコンサルタントらしい無料電子書籍とはどういうものでしょうか？

１、何故、無料電子書籍がコンサルタントには必要か

コンサルタントが見込み客との接点開発を進める上で、何らかのノウハウの公開が必要です。

どこの馬の骨か分からないコンサルタントといきなり契約することはあり得ません。

最近はブログ、メルマガ、facebookやYouTube動画と無料で露出できる機会は増えていますが、どれも単発の情報提供です。

コンサルタントが提案したいノウハウ、自信あるコンテンツは複数ページにして「無料電子書籍」にして、誰でもダウンロードできるようにするのです。

この無料電子書籍を見れば、そのコンサルタントが何を提供できるのか、他のコンサルタントと何が違うのかが見えてくる内容しないといけません。

この「無料電子書籍」は見込み客（リード）との第一次接点とも言えます。

無料電子書籍のダウンロードと同時に、メルマガ登録を進め、その後徐々にミドルエンド、バックエンドサービスと展開していきます。

言わば、無料電子書籍はフロントエンド商品という事です。

「自分が全国を狙っていない、このエリアだけの顧客が欲しい」

と思っていても今はzoomで全国を相手にできる訳だから、電子書籍の提供は不可欠です。

２、無料だからこそ、価値ある固有ノウハウを世間は求める

無料だから、ほどほどの内容で良いと思っている方が多いようです。

しかしそれは間違い。

無料といえども、見込み客は何らかの期待をして、その無料電子書籍をダウンロードしたはずです。

開いてみたら

「普通の事を仰々しく書いているだけ」

「中身がない薄っぺらなもの」

「抽象論ばかりで、即参考にならない」

だと見込み客は「このコンサルタントはいい加減だ」と思いメルマガ登録も解除され、信頼感が醸成できません。

無料なのに

「え！ここまで書いているの」

「無料でこのノウハウは出し過ぎでしょう」

と言われるレベルが重要です。

すると、ダウンロード後のメルマガやSNS投稿に対して、信頼と尊敬の眼で読者は見るようになります。

「価値ある固有ノウハウ」とは、「ネットで手に入るコンテンツではなく、ある業界のある職種の専門の人しか知らないコンテンツ」がベターです。

私のケースで言えば、出版に使っているコンテンツの簡易版などで「本相当の価値」があるものを意識しています。

また、単発のブログやメルマガの記事を再編集して「読み物」として提供する場合もあります。

いずれにしても「お得感」のある無料電子書籍を用意しましょう。

３、無料電子書籍からどうやってリード（見込み客）を獲得するか

あなたのホームページ上に「無料電子書籍」を掲載したとします。

Web作成業者に「ダウンロード」できるランディングページと仕組みを依頼します。

しかし、ホームページと一緒でわざわざ「無料電子書籍」のページに見に来てもらわない事には提供できません。

「無料電子書籍」を知ってもらう為に広告があります。

一般的なのfacebook広告、YouTube広告、グーグルのPPC広告などです。

一般的にコンサルタント系のメルマガリストは１件2,000円～5,000円の広告がかかると言われています。

まだ顧客でもなく、単なるメアドゲットにそれだけ掛かるのが現在です。

もしその無料電子書籍が、他と差別化できない汎用的なものなら、更にメアド単価は上がるかもしれません。

仮に1000件のメアドをゲットする為に掛けた広告費は200～500万円です。

実はそれくらいの投資が必要とも言われています。

そのコストが出せなければ、もっと安価なFAXDMなどもあります（ただ到達率が低い。到達率が高く効果も大きいのがDM、しかしコストが高い）

この無料電子書籍でダウウンロードでゲットしたメアドに対して、いきなり売り込みにならないように「ステップメール」を用意します。

これは見込み客に今後のブログや商品案内を見せるための助走という事です。

とにかく、無料電子書籍のサイトにいかに訪問してもらうか、そしていかにダウウンロードしてもらうか、コンテンツの内容もさることながら「キャッチコピー」や「セールスライティング」は重要なカギです。

このライティングが苦手なら、上手な方に有料で依頼するか、自身がセールスライティングスキルを学習する事です。

私はあなた自身がセールスライティングを修得すべきだと思います。

このスキルはいろいろな場面で自分の文書に付加価値をつけてくれます。

４、無料電子書籍の延長線上に出版がある

無料電子書籍は一つのテーマに沿って、複数の電子書籍を作成しましょう。

そして記述する時、それらをまとめた出版をイメージして目次を決めていきます。

無目的で何となく無料電子書籍を書いても、意味がありません。

シリーズ化しておき、その分野のコンテンツでのブランディングをすべきです。

実際に出版しようとすると、専門書なら文字数にして7～10万文字位必要です。

また出版社とも接点を持ってなければなりません。

自費出版では付加価値がないので、ISBNコードをとり大手書店やアマゾンなどにも掲載できるものでなけれなりません。

当然、費用も掛かります（ノーコストで初心者が著者になれるのは、最初から著名人だけ）

出版の良いところは、氏名や書名で「検索」を掛けるとアマゾンなどの著者として出てくる所です。

「どこの馬の骨か分からないコンサルタント」から「信頼できるコンサルタント」へ一気にブランドがアップします。

私が常々言っているのは、あるシリーズの出版を3冊出せば、その分野の著名人になり、その後の営業やオンラインでの商品販売がしやすくなります。

できれば無料電子書籍は複数ダウンロードできるようにして、SNSやメルマガで仕掛け、そのランディングページに多数の訪問者が来るようにしたいですね。

7月19日のRE嶋田塾では、第2部で「無料電子書籍」の作り方、マーケティング戦略を紹介します。

【RE嶋田塾】のご興味のある方、8月までの入塾者には動画特典「１0年経営顧問オンライン動画（16講義200分）」もあります。

また、7月配信のコンサルティング技術アウトプット事例動画は「経営者にMAS業務を提案する時の応酬話法」です。

こちらもお楽しみに。

因みに今後の塾生への「コンサル技術アウトプット実例動画」の提供内容は

RE嶋田塾の詳細お申込みは

https://store.re-keiei.com/pages/re-shimada-course