SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

今回はコンサルタントの生産性についてのお話。

コンサルタント起業の目的は様々。

「おカネはいらないから、企業経営者の役の立ちたい」という方は別として、多くの方はコンサルタント収入が必要だと思います。

しかし、この世界は稼げる人とそうでない人の格差が激しいのも事実。

特に、年間コンサルタント売上が700万円未満の方や、売上が年によってジェットコースターにように乱高下する方はどこかで発想を変える必要があります。

理想論や概念論ではない、私が実践してきた現実論を少しご紹介しましょう。

１、 一番の課題は「集客」というが、本当はUSPとマーケティングの欠如

コンサルタントに聴くと一番の課題は「集客不足」と言います。

新規の顧客開拓が上手くいかずコンサルティング受注が増えないという事です。

しかし、そもそもは「見込み客から声が掛からない今のUSPとマーケティングに問題」がある訳です。

USPが差別化されてないのか、マーケティング不足なのか、だいたい両方の不足です。

USPを決める際にも「どうやってUSPを決めればいいのか、分からない」という方の結構多いですが、私の経験からも「まずは小さくて、比較的好きなニーズをUSPにする」だけです。

そして、そのUSPが世間に認知されるために、具体的なマーケティングをします。

予算がある方は専門家に委託して、マーケティング指導をしてもらったり、代理業務をしてもらう事もできるでしょう。

しかし、多くの方は自前で学習していくことです。

私もいろいろ失敗しながら、多額の教育投資をしながら、今のパターンが見つかりました。

USPとマーケティングでの「自分なりの勝ちパターン」を見つけましょう。

その具体的な事は下記の動画でも解説しています。

コンサルタントとしての自分のポジショニング（USP）を決める具体的なノウハウ

なるほど、だからコンサルタントとしてのUSPがいつまでも決まらなかったのか

https://re-keiei.com/blog/consultant-office/1678-usp-3.html

２、経営顧問契約こそ、収入安定の近道

例えば、毎月10万円の顧問先が10社あれば、ベースとして月100万円の収入が安定します。

この顧問収入は数カ月先、1年先まで「読める売上」です。

月1回の指導なら、稼働日数が22日あるのだから、20社位行けるかも、と思うかもしれませんが、そうは問屋が卸さないのです。

何故なら約束日程に弾力性がないと、スケジュール変更に対応できません。

また情報整理や準備、ノウハウ仕込みの時間確保をしていないと未来が見えません。

そこで、頑張っても移動を含めて15社もすればパンパンです。

顧問料を10万円なら150万円ですが、これが顧問料平均15万円になると225万円になります。

こうなると、軽く2000万円プレイヤーの仲間入りです。

とにかく、クライアントと長く続く経営顧問契約こそ、安定の近道です。

単発契約やプロジェクトものは、一時的な売上にはなっても、来年が見えないから「常に不安が付きまとう」。やはり比重を下げるべきでしょう。

３、年間2000万円以上を継続するなら、経営顧問だけでは無理

さて実際に年間2000万円以上の売上を10年以上継続するには、顧問収入だけでは厳しいかも知れません。

1年2年だけなら年間2000万円位なら何とかできる人もいます。

問題は10年続ける事ができるか？です。

これを維持するには自分なりの「売上科目別の目標」が必要です。

年間2000万円というのは月額160万円です。

例えば、

●顧問収入を120万円×12か月＝1440万円

●セミナー単発研修　20万円×6回＝120万円

●プロジェクト契約　50万円×3本＝150万円

●ノウハウ売上　　3万円×20本＝60万円

●会員（年会費）売上　3万円×50名＝150万円

これでザーッと1920万円位です。

こうやって目標を小さく決めて、その商材開発と見込み客開拓を同時に行います。

４、低価格から脱皮したいなら、ブランディングの仕込みを継続する

それなりの顧問料やコンサルティング単価を頂きたいなら、やはりブランディングは欠かせません。

私は紹介会社に依頼した事がないのでよく分かりませんが、「コンサルタントが直接面談して受注するのではなく、代理店が受注してコンサルタントに外注する」という事ですね。

今まで紹介は数多く請けましたたが、直受以外経験ありません。

直受で高額単価を維持するなら「あの〇〇先生は有名だし、力があるからこれくらいはするよね」と思わせる事です。

そして、ブランディングをすれば自ずと「規模のある中小中堅企業」からのオファーがきます。

多少規模がある中小企業でないと、相応のコンサルティング料金は払えません。

私の場合も月額指導料50万円や30万円のクライアントが3社、20万円台が3社、10万台が6社ありますが、やはり30万円とか50万円とか払えるクライアントは従業員数も100名以上で、売上も30億円以上です。

ではどうやってブランディングするか？

これも過去から何回も言ってますが、ある分野に特化した書籍を連続3冊出すことです。

そして、SNSや無料電子書籍などを途切れることなくだし続けることで、すると講演会などのオファーがきます。

しかし、即は来ません。

やりだして1年程度は掛かります。

しかし、そうやって個人ブランドは育成されるのです。

またコンサルティング売上を5000万円とか1億円とか目指す方には、この手法だけでは無理です。

その場合はもっと違う仕掛けが必要です。

これらの手法は毎月開催されるコンサルタントの為に技術と事務所運営ノウハウを学ぶサブスク塾「RE嶋田塾」で公開しています。

今、入塾されると「10年経営顧問コンサルティグノウハウ」のオンライン動画（16講義200分　定価33000円）が無料で進呈。

https://store.re-keiei.com/pages/re-shimada-course