SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

長年、多くの中小企業やコンサルタントを見てきて、「持続性（サステナビリティ）」がある企業やコンサルタントには、ある共通の要素があると断言できます。

それは【３新】を常に行っていることです。

【３新】とは、

●新商品の開発

●新規顧客の開拓

●新人の採用

の【新】です。

逆に言うと、これ以外で成長又は業績維持している所をあまり知りません。

１、制度やシステムづくり、内部体制強化では成長できない

私がこんな事を言うと叱られるかもしれませんが、コンサルティングで行う「仕組みづくり」や管理体制強化などではは、それなりの効果はあるけど、企業を成長させる原動力にはなりません。

だから経営者が「新商品」「新規顧客」「新人活用」以外の「内部対策」を声高に叫んでもあまり効果はないのです。

例えば、人事評価制度、キャリアパスを導入したら、企業は成長するでしょうか？

不公平感の一部解消や未来像づくりには効果がありますが、目標管理を導入しても、あまり売上や粗利の成長には寄与しません。

何故なら「やる気」が少し出ても、戦う武器が不足しているからです。

ITシステムを導入したら企業は成長するでしょうか？

管理コストや利便性はよくなるかもしれませんが、あくまでも内部管理体制が少し良くなる程度です。

「企業の成長」は、「戦う武器」と「市場拡大」が重なった時に起こります。

だから、「既存商品」と「既存顧客」に対して何をどうした所で企業成長のインパクトはないのです。

２、 どんな新商品でも強い理由

新商品はそれだけで魅力があります。

顧客は買うかどうかは別として、まず話を聞いてくれます。

これが既存商品だけなら「あ、あの商品ね。知っている。今回は良いよ」とあしらわれることでしょう。

既存商品でインパクトがあるのは「値下げ」です。

しかし、これはしたくないはずです。

「むやみやたらに新商品を作っても、売れなければ意味がない」

という方がいます。

「100％売れることが約束された新商品」はありません。

売れるように努力したり、いろいろな新商品の開発やプロトタイプでのマーケットリサーチで、「売れる新商品」になることがあるだけです。

新商品を出せないメーカー、新商品取り扱いを増やさない問屋や小売業は、やはり魅力がないという事です。

３、営業が新規開拓をやりたがらない理由

誰でも既存顧客だけは商売が続かないことは分かっています。

しかし、新規開拓をやらずに停滞している中小零細企業は多い。

何故、新規開拓をしないのか？

それは、経営者側が、武器を与えずマンパワーで何とか新規開拓をさせようとすることに問題があります。

営業マンの「やる気」「マンパワー」だけで新規開拓は難しい。

そこに「新規顧客と出会う仕掛け」「見込み客から引き合いがくる仕掛け」が必要です。

だから新規開拓には「新規用フロントエンド商品」や「接点開発のインサイド、フィールドセールス」、認知度向上の仕掛けがあって、営業が動きやすくすることが必要なのです。

４、ヒトの入れ替え、新たな風が組織を変える

組織には新人が入るとそれだけで雰囲気が変わります。

管理職や責任者が変わると、新たな方向性が出てきます。

何十年も同じ社員が、同じ仕事で、高いモチベーションを維持する事が物理的に困難です。

だから職場に新しい息吹を入れる為にも、新陳代謝が不可欠なのです。

最近は定年後の継続雇用が当たり前になっていますが、そのおかげで「人事の停滞・マンネリ化」に繋がっていることも事実。

中小零細企業ではジョブローテーションもできず、同じ仕事を何十年もしているなら、せめてジョブバーターなどで、役割交換をしたり、担当変えをしたりと、何らかの変化をさせるべきです。

目先の損失やデメリットより、長期の停滞の方が企業リスクになることを意識すべきでしょう。

このように中小企業をコンサルティングする際には、「３新（ThreeNew）」に沿って、経営改善計画や中期経営計画を作成する事が望ましいと言えるでしょう。

５、コンサルタントも新商品と新規顧客こそ生命線

コンサルタントも同じ。

いつまでも同じコンサルティングだけで、提案の幅を拡げないとやはりじり貧になります。

また新規客との出会いも増やさないと売上増は見込めません。

先ず自身のコンサルティング商品の品ぞろえを増やすことです。

「コンサルティングは企業の状況に合わせたオーダーメードだから、新商品という概念がない」という方がいます。

それだといつまでも認知度が高まらず、新たな顧客とも接点ができません。

新商品とは「コンサルティングパッケージ」や「新テーマ研修パッケージ」の事を指します。

これらを増やすことで、セミナーなどでも見込み客からの引き合いを増やす確率が高まるのです。

企業もコンサルタントも【３新（Three　New）】を意識すると、大きく変わってきそうです。