SWOT分析は誰でもできますが、行う人によって結果が異なる事を前回書きました。今回は、SWOT分析を指導する初級者と上級者の違いはどこにあるのか、をご紹介したいと思います。

多くの方は、

• 「実績数、経験数の違いだろう」
• 「知識や事例の数の違いだろう」

と思っている事でしょう。確かにその通りですが、実はこんな出来事がありました。２つの例をご紹介します。

 SWOT分析経験豊富で、知識もあるコンサルタントだが、どこでもあまり評価されない

彼をＡさんとしましょう。私の本や教材を何回も学習し、実践も使っています。彼はSWOT分析のみならず、いろいろなフレームワークを経験しており、コンサルタントとしても20年を超えるベテランです。しかし、彼が行ったSWOT分析から、経営顧問になるケースがほとんどありません。そして、彼のSWOT分析研修を受けたクライアントは、そこで生まれた戦略を実行しない傾向にあります。せっかく時間を取って、議論したのにあまり評価されてません。SWOT分析の講義も悪くないし、事例解説も分かりやすく、決して下手なコンサルタントではありません。

なのに・・・

彼のSWOT分析の特徴は、

• 「自分の知っている業界の常識をベースにしている」
• 「業界の大手がやっている戦略を参考にする」
• 「コンサルタント自身の意見にもっていくように誘導する」

 この結果、クライアントが納得しないまま、「表面的な戦略決定」しか生まれないのです。彼は優秀で経験もあります。でもそこに何かが欠落している事を、気づいてないかもしれません。彼には私の提唱している「SWOT分析理論や実践ノウハウ」は知っているでしょうが、もう一つの「SWOT分析コーチングメソッド」についての学習が少なかったかもしれません。

初めてＳＷＯＴ分析をしたコンサルタントが、クライアントから最大限の賛辞を貰った

もう一人の彼をＢさんとしましょう。このコンサルタントは、私のSWOT分析の本を1回読んだだけでした。SWOT分析の細かい進め方や、事例を知らない状況です。そしていきなり、経営者や役員幹部8人と「SWOT分析一日会議」をしたのです。しかも、このクライアントは新規の客で、会社の実情もあまり知りませんでした。

本人曰く

• 「嶋田先生のマニュアルのようにはほとんど進まなかったですね」
• 「途中から、議論が交錯して、まとまりがつかず、着地点が見えませんでした」
• 「最後に１つだけ、『積極戦略』の具体策を細かくまとめ上げただけでした」

と言うのです。しかし、このクライアントからは

「SWOT分析をしてよかった」「自社に方向性が見えてきた」「役員幹部が重点戦略を意識するようになった」と大賛辞を貰ったのです。

SWOT分析知識より、優先するコーチング・ファシリテーション技術

実は、この方はSWOT分析知識はそんなにありませんでしたが、コーチング技術とファシリテーション技術は、かなり経験していました。彼は私のSWOT分析ｺｰﾁﾝｸﾞﾒｿｯﾄﾞを学習した訳でもありませんでした。彼は「SWOT分析と言うフレームワークを使おうが使うまいが、クライアントの納得度を高める技法」を知っていたのです。

だから、SWOT分析検討会でも大事な事は、SWOT分析知識よりも「SWOT分析検討会コーディネート技術」だという事です。特にファシリテーション技術（合意形成を高める議論の推進役）は、SWOT分析検討会でも最優先されます。

いくらベテランのコンサルタントで、SWOT分析の経験があっても

• 「コンサルタントの持論を押し付ける進め方」
• 「いろんな意見が出るから、落としどころを想定して、まあまあの着地点へ誘導する」
• 「特定の権限者の意向に沿った結論へ誘導する」

こんなコーディネートでは、SWOT分析の結果の是非の前に、仮に戦略が決まっても、「進んで行動されない戦略」を決めただけ、という事になります。実は、ここが盲点です。SWOT分析の結果の戦略がどうのこうのと言う前に、クライアントの参加者が納得して、「やろう」と言う気持ちになったかどうかで、そのSWOT分析の是非が決まるのです。だから、コーチング・ファシリテーション技術を持っている事で、SWOT分析は効果が出ると断言できる訳です。