SWOT分析と事業再構築、経営承継可視コンサルタントの嶋田です。

「データサイエンティスト」という言葉を聞いた方も多いでしょう。

これまでは大企業の用語っぽく感じていた方もいるのでは？

しかし、今後は中小零細企業でも「データを制する者が業績を制する」と言われています。

私も「データサイエンティスト」の第一人者から、いろいろなノウハウを学んでいる最中です。

以前もご紹介したように「データ分析」と「SWOT分析」は相性がよく、「SWOT分析」で出た仮説を「データ」で裏付けが取れれば、最高の経営戦略になります。

では、どういう課題に対して「データ分析」が有効なのか？

「営業・マーケティング」

「生産・開発」

「経営企画・営業本部・企画部」

「総務人事」

の各カテゴリーで見ていきましょう。

今回は「営業・マーケティング」です。

１，主力商品・メイン顧客の不振

主力商品が売れない原因や対策につながるデータから、「突破口」を見出す。

情緒的対策から、ターゲット戦略や販促、プロモーション対策まで実績データに何らかのヒントが隠れている。

２，商品の利益率の悪化

商品別利益率の推移を見れば、どの商品がPPM（ポートフォリオマネジメント）分析から、力を入れるべきか、時間をかけるべきかが分かる。

３，顧客維持のコストと収益の不一致

「一見売上があるが、手間ばかりかかってコスト倒れ」になっている顧客はどこか？データで導きだしたそういう顧客は取引形態を変えるとか、人件費を掛けない対策が必要だ。

４，新規開拓ができてない

新規開拓が空振りに終わり成果がでないのは「相手にしてはいけない相手に新規開拓をしているから」ならば「新規開拓の相手の特性を絞り、データ的に効果的な対策を打ち出す」事で効率を上げる事が可能。

５，決定権者面談の不足

決定権者に合う為には、どういうモデルが確率的に良いか？感覚や無為な行動強化ではない理論的な対策を導き出す。

６，デモ・提案書の不足

デモ、提案書が不足している理由、どういうケースなら提案率が増えるかをデータで根拠を出す。

７，イベント・企画の不足 

コロナでなかなか出しにくいが、過去のイベントの効果と特性を整理し、オンラインで可能なものを見出す。

８，営業マンのスキル不足

営業マン個々のどういうスキルが不足し、どういう結果になっているのか？

データから導けるコンピテンシーと共通スキルアップができれば成績も向上できる。

９，休眠顧客を無視している

新規開拓には眼が行くが、休眠に対してどういうアプローチをし続ければ、復活が可能かモデルを作る事。

10，顧客離れ（離反）が起こっているが手を打ってない

顧客離れの原因を営業マン任せにせず、会社の顧客管理モデルを作る事で、離反率を減らす。

11 ，管理職が営業マンに戦う武器を与えてない

営業マンにどんな武器を与えれば効果的か、データから分かる対策を導き出す。

12，得意先への商品アイテムアップ（クロスセル、アップセル）ができてない

これも営業マン任せではなく、顧客別のデータから可能なアイテムアップをモデル化し、インサイドセールスなどの仕組みで販売成果を上げる。

13，見込の薄い新規客を追いかけてムダな営業をしている

ムダな見込み客開拓の時間を削減し、効果的な顧客のモデルを作り、集中する。

今、会社の中にある各種のデータから「課題解決に使えるデータ分析をし、モデルを作る」事で、営業マンのレベルや特性だけに依存しないものを作るのが一つの目的です。

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