最近、KPI経営とか、KPIマネジメントなど、KPIという言葉が人気です。KPIとはKey　Performance　Indicatorの頭文字で、「重要業績指標」と訳されます。管理会計の分野でも、KPIを取り入れる専門家も増えています。何故、今、KPIなのでしょうか？一番のポイントは、売上・利益という結果だけを追いかけても、目標達成が難しい時代なので、その重要なプロセスを指標化し追いかける事で、結果的に売上・利益がついてくると考えるからです。大事な事は、プロセス目標を達成する事という事でしょう。

1、出てきた結果（売上・利益・経費）を指摘しても経営者は不満？

売上・利益は経営活動の結果です。前月の売上・利益の実績から振り返り、反省し、次月以降に行動していくなら問題ありません。しかし、多くの監査担当者は、出てきた結果だけを見て「ああだ、こうだ」と指摘するだけです。数字が悪いこと位、改めて指摘されなくても、多くの経営者は分かっています。だから、得意顔で「売上が前年比15％ダウンですね」「粗利率が5ポイント減少してますね」と指摘されても、ありがたくもなんともないのです。

経営者の本音は「分かっている事を指摘してもらう為に、顧問料を払っている訳ではない」と。「もっと売上・利益結果につながる中身に対して、深入りして欲しい」と思っているのです。でも、その部分をほとんどやってないのが、多くの会計事務所の実態です。だから「今後の生き残りに黄色信号」が灯っているのです。

2、会計事務所は「通常監査業務以上、コンサルタント未満」の指導が最適

会計事務所が付加価値を上げる為、ミニコンサルティングを勉強したり、人事コンサルティング分野に足を延ばしたり、いろいろ努力をされている事務所も増えてきました。当社のSWOT分析スキル検定や経営承継戦略アドバイザー検定も会計事務所の方が多くいます。

しかし、現実的に「コンサルティング」見たいな事を、職員皆ができるか？と言えば、それはほとんど不可能です。できたとしても、一部の幹部やスキルの高い職員だけでしょう。でも、それでは数ある関与先の付加価値ニーズに事務所全体として答えられません。そこで、「KPI監査」という手法を提案しているのです。何故なら「KPI監査」は「通常監査以上コンサルタント未満」という、会計事務所らしい「数字を中心とした付加価値指導」だからです。

3、KPI監査士の仕事とは？

「KPI監査士」は、現在当社が商標登録出願中の名称です。「KPI監査士」は2020年以降の資格検定の中で、合格者に授与する民間資格です。この資格認定を受ける検定を受講すれば、こんなスキルが手に入ります。

1. SWOTクロス分析からKFS（重要成功要因）を導き出せる
2. KFS（重要成功要因）から、KPIを導き出せる
3. SWOT分析、KFS、KPIを導く、ヒアリング技術、文字化技術が習得できる
4. 経営計画書の中身や是非の監査ができる
5. 継続的な経営会議でKPIのモニタリングができる
6. KPIにつながる行動具体策の（アクションプラン）の監査ができる

これらの能力こそ、会計事務所に必須の能力です（2020年始動の【経営計画監査士】という名称は、KPI監査士に移行予定）

4、KPIを出す為のKSFの出し方　①SWOT分析から割り出す

KPI(重要業績指標）を関与先と一緒に作りだし、その進捗状況を月次でモニタリングしていきます。KSF(重要成功要因）は、いくつかのアプローチがあります。先ずは、SWOTクロス分析により、「可能性のある機会」と「現在使える強み・細かい経営資源の一部」を掛け合わせた「固有の積極戦略」がそのままKSFになるケースです。

だから「SWOT分析」を学んだ会計事務所はKSFを出しやすくなるのです。SWOT分析に詳細はここでは、省略しますが、一般に出回っているSWOT分析ではありません。RE式のSWOT分析は、検定や実際のSWOT分析コンサルティングを経験した方なら「自分達の知っているSWOT分析とは違う」と感じて頂いている進め方です。

5、KPIを出す為のKSFの出し方②「業績の公式」から割り出す

小売業の売上は一般に「来店客数×顧客単価」と呼ばれます。「来店客数」は、新規客＋既存客のリピート来店、「新規客数」は、紹介件数＋広告のレスポンス件数＋DM＋SNSなどの公式になります。

どの企業にも「売上に直結する公式」があります。その公式で一番成果を出しやすいものに、具体策を出し、それを数値目標化すれば、KPIになります。利益に対して同じです。

粗利額、粗利率を上げる公式が、各社なりにあるはずです。外注費と売上のバランスとか、主要作業の生産効率（リードタイムやロス、手直し率等）これもその業態に沿って、特定項目（KSF)を追いかければ、その結果として、粗利率や粗利額が改善します。それを見つけて、モニタリングしていくのです。

6、KPI監査なら、アクションプラン監査が容易になる

売上・利益を何回も指摘したとしても、経営者から出てくる具体策は、場当たりやその時々の出来事や感覚によってバラバラです。毎回、違う具体策はモニタリングしにくいものです。しかし、KPI監査の場合、安定して「毎回チェックする行動プロセス指標」が決まっているので、その場でコロコロ変わらないチェックが可能です。

毎回変わるアクションや具体策をいくら聞いて、チェックしても継続的な行動ではないので、成果につながりにくいですね。だから当初決めたKPIを愚直にチェックし、そのKPI目標につなげる為に行動計画を逐次確認していけば、ある時間の経過とともに「業績改善」の動きになります。

7、KPI監査は幹部役員に個人目標にも転用可能

部門が複数あり、それぞれに担当幹部や役員がいる場合、部門別にKPIを決めます。本来ならKGI（重要目標達成指標）として、各種売上、各種利益、新規開拓、アイテムアップ、生産効率指標などが、目標設定に上げられます。しかし、それもそれぞれのKGIに対して、KSFを決めて、KPIを設定すれば、より詳細な部門目標になります。この部門目標KPIの達成率こそ、評価基準になっていきます。

KPI監査を、月次監査に中に入れて、それをモニタリングし、その実行具体策をアクションプラン監査していくことで、会計士事務所の大きな付加価値になった行きます。KSFもKPIも、原則的にはこちらは適切な質問を繰り返し、関与先経営者や役員幹部に具体的に設定してもらいます。SWOT分析であれ、KPIであれ、その根本的なスキルは、やはり「コーチングメソッド」にあるようです。