SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

以前、中小企業が「リストラクチャリング（事業再構築）」をする際の診断インタビューチェックリストとして、20項目を紹介しました。

経営者面談をした際に、今後の経営課題への提案や経営計画に入れる項目としても参考になったと思います。

今回は「アフターコロナのマーケティング戦略・営業対策チェック」14項目を紹介します。

「アフターコロナで不況期を迎える時の売り方対策」のチェックや、診断の一助としてご活用ください。

１，コロナショックで新たに発生したニッチ市場や消費者ニーズに合った商品開発や顧客開拓を進めているか

今後もコロナ不況が続く中、ニッチ市場を見定め、専用の商品開発を進める必要がある。

これまでの商品では売り先も先細り、原料値上に連動する値上げも期待できないなら、新商品開発と新たな顧客開拓を進めるしかない。

２，インサイドセールス、動画マーケティングを使う事で、どんな新しい売り方・ビジネススタイルができそうか

感染の影響で、営業が客先で面談での交渉ができないことが続くなら、インサイドセールス（相手先に訪問しない内勤型営業）のパターンを早期に構築する必要がある。

商品紹介や顧客の声、販促を短時間動画で視聴してもらうことで、先方の負担や時間も効率化でき短縮化できる。

３，動画、SNSなどを活用する場合、どんなコンテンツを作成すれば、見込み客開拓、新規業種、新規チャネル開拓が可能か

いつも売り込みばかりのSNS記事や動画では、そのうち先方窓口も振り向かなくなる。

そこで、興味を引く定期的なコンテンツ情報の提供、眼を引くキャッチコピーなども大事になってくる。

４，リモートワークが定着化する事で、どんなサービスを提供すれば顧客との接点維持や新たな営業スタイルが可能か

先方もリモートワークが普通なら、より頻度の高いコンテンツ提供をインサイドセールスで行う。

動画コンテンツ、記事画像コンテンツをいかに増やすかが課題。

また、インサイドセールスで成果が出てくれば、今の営業人員の見直しも可能に。

５，顧客の維持やアイテムアップをするには、どんなデモ形式、提案形式が可能か 

これもインサイドセールスや動画などを活用した新たなデモ形式、営業プレゼンの仕方、データ提供の仕方を検討する。

「見せる企画書」がより重要になってくる。

６，コロナ時代も調子がいい顧客や業界がどこか、そこにアプローチするには何が必要か

どんなに不況になっても「調子のよい顧客」「業績が下がっていない業種」がある。そこを突き止め、アプローチ策を検討する。

ここでもインサイドセールスが一役買うはず。

７，通勤時間の減少、在宅率向上から生まれる新たな需要は何か

コロナでリモートワークが増えたことで、通勤時間や通勤頻度が激減し、在宅率が向上した企業は多い。

そこに自社製品の「強み」を再分析して、売り込める商材はないかを検討する。

８，既存の顧客の購買力低下に伴い、地域外や新たな顧客を開拓しようとしたら、どういうジャンルが可能か

コロナ不況に関わらず、既存顧客が市場縮小と共に先行きが厳しいと確定しているなら、新規市場を模索して、テストマーケティングを打つ。

そのためには「自社製品の強み」を再分析して、ニーズの深堀をする必要がある。

９，オフィス賃貸の必要性の減少から生まれるニーズは何か

都会ではテナントビルの空室率が増えているようだ。

リモートワークが定着したことで、今までほどのスペースが不要だということ。

その結果、どんな法人ニーズが増えるか、それが自社製品とどう関連づけられるかを考える。

10、内食化が進んだ事で、新たな需要は何か

コロナで収縮した外食市場がなかなか元に戻らない。

その分、内食が増えていることを鑑み、どんな製品やサービスが今後増えそうか。

また自社製品をそのニーズにどう関連付けられるかを検討する。

11，在宅作業増加に伴い新たな内職ニーズは何か

コロナ不況だけでなく子育て世代、介護世代ではリモートワークだけでなく、「内職ニーズ」が高まる。副業支援も関連することもありそうだ。

内職作業を戦略的に活用するにはどうすべきかを考える。

12，常に感染防止の行動が求められる中、自業界ではどんな新たな需要が発生すると思うか

第7波が終われば、第8波とコロナが2類から5類になっても、常に感染防止策は求められる。

感染対策が常態化した場合、自社ではどんな新たなニーズが発生するかを議論する。

13、デフレに対応した低価格の商品開発、販売で、利益率をとろうとしたら、どんな商材が可能か

コロナ不況になれば、原料仕入れが高くなっても、やはり値上げの少ない商品が選ばれる。

その為の商品開発でそこそこ利益もとれ、売上も上げられそうなものを検討する。

商品値上の対策はこちらの詳述

https://re-keiei.com/blog/consultant-office/1721-2022-08-23-04-04-26.html

14、原材料、仕入れの値上で、これをチャンスとらえた場合、どんな付加価値づくりが可能か

今回のインフレ、コロナ不況をきっかけに経営体制、商品体制の転換を好機ととらえた場合、どんな新製品開発、サービスの付加価値、売り方改革が可能かを根本から見直す。

このように「コロナ不況」に入る現段階で早急に議論して、「新マーケティング戦略」を決めて、行動プロセスに入れる事が肝要です。

2022年末には悠長なことを言っていられない事態になることも想定されているので、今が最後のチャンス。

行動の鈍い企業は淘汰されることになりそうです。