【SWOT分析と事業再構築】新規事業・多角化SWOT分析での「積極戦略」の中身と書き方

 今ある「企業の強み」を引き出す中小企業SWOT分析コンサルタントの嶋田です。

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質問  中身のないSWOT分析に共通して欠落しているものは何だと思いますか?

実は、クロスSWOT分析で固有名詞にトコトン落とし込んでないものです。

そんなSWOT分析ならやらない方がマシです。

 

クロスSWOT分析で一集中して、固有名詞にまで深掘り検討するのが「積極戦略」です。

この部分が浅いと、いずれ収支計画やアクションプランにも矛盾が出てきます。

何より、「こんな曖昧な戦略で、新規事業・多角化が成功するはずがない」と、審査の段階で跳ねられる可能性があります。

ネットで見られるSWOT分析の画像を見てみると分かりますが、ほとんどが曖昧な抽象的表現の「積極戦略」です。

そんな内容では、補助金の審査はおろか、持続性も疑問が残り、「失敗確率の高い新規事業・多角化」と言わざるを得ません。

では、「積極戦略」にはなのを記載するか?

 1,「参入する分野・取り扱う新商材」を決める

先ずは明確な商品名、分野名を仮称でもいいので、聞き出しながら書き出します。

ここでも曖昧な表現は避けます。

例えば中小企業庁の「事業再構築補助金」の概要にあるような「航空部品から医療機器分野へ」という表記ではなく、もっと具体的に明記します。

そうしないとイメージが確定できません。

この商品名は後の議論で修正されても構いません。

実際にUSPやマーケティング、顧客先を議論する中で変化することもよくある話です。

 

2,「新分野・多角化分野でターゲットにする顧客特性やフォーカスする顧客層」を書き出す

ここで大事なのは、この新商材・多角化事業を好む顧客の属性を明確にする事です。

ターゲットが広いと商品特性が絞れず、後発組が先発組のシェアを奪う事はなかなか困難になります。

ランチェスター戦略風に言えば、「局地戦」「差別化」「一点集中」「一騎打ち」に該当します。

だから

●特定の顧客層をターゲットにする

●特定のターゲットの顧客が特に喜ぶものにする

を狙います。

「万人受け」を狙う「積極戦略」は中小企業ではムリと思うべきでしょう。

 

3,「新分野・多角化分野でのターゲットの具体的なニーズ」

ここでは、フォーカスされたターゲット顧客のリアルニーズを「機会」の欄から引用します。

ここでもいろいろなニーズに対応しない事です。

この「この顧客層のこのニーズへの対応なら日本一」位のイメージです。

ここでも先発企業との差別化を意識して整理します。

「先発企業の商品サービスとはどこに違いを出すか」

対応するニーズの違いは大きい差別化です。

 

4,「新分野・多角化分野の既存他社とは違う、USP(細分化したキーワード)」

ここは、ターゲット顧客、セグメントされた特定ニーズをベースに、「強み」や「強みの価値転換」から生まれたUSP(独自のウリ)を明文化します。

USPの表現は

「〇〇の課題(固有の問題点)がある△△のユーザー・消費者(フォーカスされた客)に、既にある◇◇の機能(強み)に▼▼のメソッド・差別化要素(これから投資する設備、サービス、付加価値)を使って、◆◆の効果・メリット(具体的な成果)を提供する」

こんな表現を意識します。

 

5,「営業方法・販売チャネルと売り方」

フォーカスされた顧客や新規客にどうアプローチするか、新規客リストをどう収集するか、販売チャネルや売り方について詳細を書きます。

例えば、インサイドセールスで行うか紹介か展示会方式か、またはダイレクトメール方式か等、新規事業・多角化の商品サービスによって異なります。

また売り方はリアルかオンラインか、デモ、貸与、コラボなどのマーケティング対策も書き出します。

 

6,「販売に必要なツール、PR、広告投資等」

実際に販売開始までにどんな準備をするか、何が必要かを書きだします。

例えば、設備機器類購入、ホームページ、ランディングページ、パンフレット、オンライン展示会、デモ機、プロモーション動画、YouTube登録、ネット広告、DMなど。

その準備がそのまま必要初期投資額につながり、補助金対象になります。

 

7,大体の単価と年間販売数量、年間での事業規模 概算」

まさに概算でもいいので、大体の価格帯、売りたい数量、年間の売り上げ規模、それに伴い投資や経費などを聞きながら書き出します。

売上規模・数量規模のイメージが沸かない場合は、

これは業種や商品により異なるので、一概は言えませんが、一般的に聞くこととして、

  • 類似商品は大体いくら位か
  • これは付加価値があるから、類似商品の何%アップにするか
  • 生産キャパは月間どれくらいか
  • 今の顧客の内、何%がこの新商品を使うかと思うか
  • 3年後にはどれくらい販売したいか(逆算して初年度を決める)
  • 社長が顧客なら、いくら位なら払うか

など、少しでも概算につながる質問を行います。

 

8,積極戦略の該当イメージ図

そうやって議論した「積極戦略」は下記のようなフレームに落とし込みます。

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このフレームの中身が書けたら、事業再構築補助金の事業計画書もある程度書けるはずです。

 

因みに、6月にこれらのフレームや進め方を活用して作成した実例を出版します。

お楽しみに。

 

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