毎回、zoomでSWOT分析ロープレやオンラインサロンの受講者から聞く悩みは同じです。

「機会質問の仕方が分からない」

「ニッチなアイデアを聞き出すけど、相手もなかなか答えられない」

「そもそも、経営者が新たな市場やニッチに対して、諦めている」

まあ、実際の経営者とSWOT分析をすると、こういう場面に出くわすのはよくあることです。

しかも、今はコロナ禍。

新規事業・多角化をしたくても、必ずそこには先発企業があり、後発組として差別化ができない限り、成功確率は低い。

これまで、「SWOT分析スキル検定」で教えてきた「機会質問」では、「30のタラレバヒント」を活用する教えてきました。

しかし、現実には

「30も覚えられない」

「色々聞きすぎると機会の議論がばらけてしまう」

「30のヒントに該当しない企業が多い」など

上手くいかない理由もチラホラ聞いています。

そこでここ最近の「事業再構築補助金」の申請の根拠としてSWOT分析を議論をする過程で、ついに発見したノウハウを公開します。

これは、当社の「SWOT分析スキル検定」受講者から、

「先生、これはオープンにしない方が良いですよ。検定受講したら教える方が、集客につながりますから」

と釘をさされたものです。

しかし、従来から「オープン癖」のある私は、やっぱり公開したくなったので、公開します。

１，「これなら、アイデアが言いやすいです」と経営者が納得した６つの質問

 これまでもSWOT分析コンサルティングをする過程で、いろいろな角度から質問をしてきました。

相手の業種や「強み」を見ながら、「機会」の質問を変えていきました。

でもこの方法はかなりの熟練度を要するのも事実。

「適切な質問」と「掘り下げ」がセットなので、入り口の「機会の質問」がピントズレを起こすと、いくら堀り下げても思うような核心にはたどりつきません。

昨年のコロナ禍で「zoomでSWOT分析ロープレ」何回も開催し、受講者の現実を見るにあたって、「機会質問を平準化しない会議り、核心を突くSWOT分析にはなりにくい」と考えるようになりました。

そこで、以前から私自身が活用している「汎用性の高い質問」を何人かの経営者に試したところ、「この機会質問ならアイデアが出やすい」と声を頂きました。

経営者からアイデアが出やすいということは、SWOT分析が進めやすいということです。

SWOT分析で具体的な「積極戦略」が出て、経営者も行動イメージが沸くなら、行動確率が上がり、成果も出やすくなります。

２，６つの質問⑴「BCランクの顧客のニーズ」

取引額の少ない顧客こそ、価格や納期以外にいろいろなニーズを持っています。

Bランク、Cランクの顧客に

「なぜ当社から購入するのか」

「もっと安くて、品ぞろえの多い大手やライバルがいるはずなのに、少額とは言え何故当社から買うのか」

このあたりの本音が「隠れた機会」になりそうです。

３、６つの質問⑵「配送ではなく、わざわざ買いに来る顧客の理由」

一般的なB to B取引では業者が顧客のところへ商品を届けてくれます。

しかし、配送ではなく直接買い付けに来る一元客や小口客がいます。

わざわざ来店して買いに来る理由こそ「痒いところ」かもしれません。

４、６つの質問⑶「予期せぬ使い方、予期せぬニーズ」

供給者が想定した商品の使い方や期待ではなく、一部の顧客は角度の違う使い方、想定外の活用方法をしている可能性が有ります。

その想定外こそ新商品のヒントです。

そこに供給者が気づいてない「隠れたニーズ」があるからです。

５、６つの質問⑷「既存業者に対して顧客が今いら立っている理由」

今の供給者側の論理や提供のあり方に対して、

「実際に顧客がイライラしている事」

「仕方ないとあきらめている事」

「本当は困っているけど、どこも対策を出さないから、放置している事」

これが分かれば、開発や多角化のヒントになります。

６、６つの質問⑸「そこまで要求しないから、もっと低価格を希望する内容」

本当に必要な機能だけを要求する顧客の声です。

もしかしたら、当たり前に提供している事が「オーバースペック」になっていて、「そんな機能・サービスはいらないから、もっと安くしてくれ」と思っているかもしれません。

その声こそ、開発のヒントです。

７、６つの質問⑹「カネを払うから、もっとここまでしてほしいニーズ」

顧客側の人手不足や管理不全で、もし供給者側が「顧客の負担軽減になるサービスの付加価値」を提供するなら、顧客がおカネを払う事は何かを考えます。

一部のある特性の顧客の声ですが、それがあるという事は全国的にも少なからずマーケットが存在している事を表しています。

SWOT分析の現場では、いかにバリエーション豊かなヒントを出して、顧客に答えてもらい、気づきを与えるかが重要です。

これら６つの質問と30のヒントを絡めれば、相当な「ヒントの品揃え」になります。

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