私は中小企業のSWOT分析においては、これまで200社近くコンサルをしてきました。

その進め方や実例は拙著の「中小企業のSWWOT分析」や「SWOT分析による経営改善 計画書作成マニュアル」（いずれも出版はマネジメント社）で詳細に紹介していま す。（興味のある方はアマゾンでも弊社のホームページでもご参照して下さい） SWOT分析は内部要因である「強み」「弱み」と外部環境である「機会」「脅威」を 整理して、「強み」と「機会」を掛け合わせることで、積極戦略を導き出します。

これも、SWOTの概念はバラバラでして、SWOTの４つだけ出して即対策を出すような 「無理やり型」や、「機会」をPEST分析にかけて、中小企業なのにとんでもない マクロから議論する「学者型」、抽象論でお茶を濁す「素人型」まで、とてもSWOT 分析を知っているとは言い難いコンサルも目にします。 そこで、企業の「強み」にどんなことが挙げられているか？ よく誤解があるのは、「強み」＝「良い点」だと思っていることです。 「良い点」が顧客に評価や、買いにつながっているなら「強み」ですが、単に元気 がいいとか、電話応対がうまいとか、整理整頓がきれいとか、顧客にとっては それが「買いたい条件」になってないなら、「強み」です。

しかし、顧客はほめてくれても、買ってくれないなら、それは「強み」とは言えないのです。 そこで、中小企業の強みは、私が以下の20項目から、深堀しています。 こんなノウハウをただで公開して良いのかという声もあるにはありましたが、本当 のノウハウ、これをベースにしたヒアリング力ですので、、公開します。

1. アフターサービス体制がありピーディで、対応が良い
2. 低価格で販売するときは、思い切った値を出せる低コスト体質または仕入ルートを持っている
3. 社内の体制が開発から販売、デリバリーまでクイックレスポンス
4. 短納期である
5. 意思決定が速い
6. 一貫体制である
7. 新商品の情報が早い
8. 商品バリエーションが「広い」または「深い」
9. 同業者より先進技術がある
10. 商品開発力がある（顧客ニーズの早期実現力）
11. 顧客の面倒臭い事を、システムとして提供できる
12. 知的財産がある
13. 地理的優位性がある
14. 思い切った投資ができる資金力
15. ブレーン、ネットワークの充実
16. 社内の技術的優勢性
17. ソフト力（ソリューション提案）の優位性
18. 取扱商品の販売権、独占権
19. 顧客が喜ぶIT環境がある
20. Web、SNS等の活用が積極的な体制である

この中から、その中小企業が「顧客の買う理由」になっているなら それは「強み」になります。 この「強み」に、いろいろな「機会」を掛け合わせることで積極戦略 がでるのです。 実は「機会」もPEST分析にようなマクロで見ても、中小企業から機会 は出てきません。

私は、20項目の具体的な「タラレバ」を聞くことで、どんな中小企業 からも「機会」をねん出しています。 本当は「機会20項目」はかなりのノウハウだといえるでしょう。 なぜなら、これは10数年かけて仮説検証を繰り返して、SWOT分析をより 戦略売上に直結できるようにしてきたからです。 これは次回でも、いつ部紹介します。 ではまた。