SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

 

最近のマーケティング戦略や自社PRとして「ホワイトペーパー」を作成し配布やダウンロードして「見込み客開拓」や既存顧客へのPRに活用している企業やコンサル、士業、フリーランスが増えています。

「ホワイトペーパー」とは本来政府が報告書として発行する「白書」が語源で、マーケティングでの「ホワイトペーパー」とは、ある商品やサービスの見込み客に対して企業が提供する課題解決のソリューションの書かれた資料（電子書籍等）のことです。

そのホワイトペーパーをWeb等から無料ダウンロードしようとすると、事前にメールアドレスや名前など個人情報の入力を求めます。

そうやって企業、士業、コンサルは見込み客（リード）の情報を入手するのです。

この「ホワイトペーパー」の使い方次第でコンサルタントや税理士、又はその顧問先の企業の営業に有効に機能していきます。

これまでも「自社PR用の小冊子や電子書籍」を作成した経験があるでしょうが、それをもっと深堀して「課題の原因とソリューションの具体的な解決策まで記した」ものがいわゆるホワイトペーパーです。

実は弊社もこの考え方でこれまで無料電子書籍を20冊以上公開してきました。

そのお陰でメルマガリストも15000名を確保しました。

弊社の無料電子書籍ダウンロードはこちら

https://www.re-keiei.com/service/free-report.html

ではこのホワイトペーパーをどう活用するか？

その具体策を紹介します。

１，求職者に送るホワイトペーパー

今一番重要なホワイトペーパーの使い方は「求職者募集」の活用でしょう。

採用ページには企業の個性や取り組みについていろいろ書いています（この採用サイトの内容が浅いと見向きもされない時代）

求職者向けにホワイトペーパーを出すなら、「ある社員のストーリ」が良いかもしれません。

採用面接から成長するまでの過程をドキュメンタリータッチで。

イメージとしては「ハリウッドの脚本スタイル」です。

⑴この会社を選んだ理由

⑵面接で感じた事

⑶入社しての最初

⑷仕事が辛く辞めたいと思った事

⑸助けられた事

⑹やりがい、喜びを感じた事実

⑺これから未来をどうしたいか

こういう流れをホワイトペーパーに書くことで、感情訴求が出て、求職者の心を刺激します。

 

 

２，リード獲得で使うホワイトペーパー

やはり一番の使い方は「リード（見込み客）開拓」でしょう。

自分のUSPに沿ったソリューションを具体的に記述します。

流れとしては

⑴USPに沿った課題で起こっている問題

⑵その問題が起こる背景、原因

⑶ある課題解決をしないと今後も問題噴出で、機会損失する事実

⑷その課題解決に効果的な「ソリューション」の中身

⑸そのソリューションを使うことで、解決できる事

⑹そのソリューションのすすめ方

一連のソリューションが大体わかるようなストーリー展開のホワイトペーパーにします。

これをメルマガ、facebook、インスタなどのSNSで公開。またはランディングページを作って広告を出します。

そしてメルマガ登録を条件にその電子書籍の無料ダウンロードできるようにします。

すると、見込み客リストが増えるというのが、王道です。

 

３，B to Bの新規開拓に使うホワイトペーパー

B-to Bで見込み客を開拓する場合は、２のソリューションの書き方で「小冊子」にしてイベント時、アポ訪問や飛び込み訪問時に手渡しします。

ただ、新規開拓ではじっくり見てくれない可能性が高いので、大事な事は「キャッチコピー」とどこを読んでも感情訴求のストーリが分かる事。

またあまりば長々とした文書では読まれないので、なるべくショートにまとめます。

そして、シリーズとして数冊用意した方が効果的です。

小冊子はラクスルなどのオンデマンド印刷にする事でコストを抑える事が出来ます。

出来れば数年単位で使えるコンテンツが良いでしょう。

そうすると各小冊子を数十部印刷して在庫しておけば、使える機会が増えます。

展示会での配布や同行時の手渡し、セミナー時のお土産等に数年単位で活用します。

 

４，ホワイトペーパーの作り方

ホワイトペーパーにはいろいろなパターンがあります。

ノウハウ系なら「具体的なソリューションの為のコンテンツ」です。

その場合

⑴「ユーザー・顧客のあるあるの具体的な問題点」をドキュメントタッチで数パターン列挙

⑵あるユーザー・顧客がこのソリューションを使って、改善した経過をドキュメントのストーリで紹介（短編小説っぽい読み物）

⑶ユーザー・顧客の使い方、顧客の声を集めた小冊子

などをシリーズとして数冊作成します。

税理士・コンサルタントなら自分のUSPに沿っていろいろなバリエーションを用意しましょう。

ここで大事な事が自慢っぽくならないように、リアリズムのノウハウ提供を心がける事。

ストーリ展開が良いのはその為です。

「私が指導したから、良くなる」というのは悪感情を持たれます。

それより「この〇〇という手法が成果を出す」とした方が受けがいいです。

ホワイトペーパーをいきなり制作するのは難しい方は、USPに沿ったブログをシリーズで少しづつ書き出す事をお勧めします。

 

●「コンサルタントの無料電子書籍の考え方」を下記に解説

無料電子書籍がコンサルタントの認知度と集客に影響大な理由 - SWOT分析と経営継承可視化の専門コンサルタント RE-経営 (re-keiei.com)

●「もしも、私が今からコンサルタント起業するなら…」コンサル事務所開業に向けてどんな準備をすべきかを解説

もしも、私が今からコンサルタント起業するなら… - SWOT分析と経営継承可視化の専門コンサルタント RE-経営 (re-keiei.com)

 

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