コンサルティングをクライアントや見込み客に提案する際、「企画書」というものを提出します。人によっては、「見積書」「仕様書」という表現もあります。やはり、金額が発生するので、どんなコンサルティングや研修をするつもりかを事前にわかっていないと経営者にしても、決済ができないわけです。この「企画書」は、各社各様の書き方があり、これが正解というものはなさそうです。ただ、相手から見て、「分かりやすい企画書」こそ、正しい企画書ということでしょう。

どんな企画書でも必要な項目

企画書には外してはならない要素があります。

1. コンサルティング企画と効果がわかる「コンサルティングのタイトル」
2. 今の課題と原因
3. その原因を解決する為のコンサルティング企画（商品・研修名）
4. そのコンサルティング企画をすると何がよくなるのか
5. コンサルティング企画の実施要項
6. コンサルティングスケジュール
7. 担当
8. 料金

この８項目は、どんなに短い企画書でも必要な要素でしょう。

①　コンサルティングのタイトル

相手が分かりやすく、今のテーマが改善されるイメージのタイトルを付けます。

よくある一般的な「研修企画」では、

• 「幹部リーダーシップ研修」
• 「SWOT分析研修」

などの表現をします。しかし、この表現を下記のように変えると「インパクトのある名称」になります。

• 「部下の業務のチェックとアドバイスの「見える化」と「ルーチン化」　幹部のリーダーシップマネジメント研修」
• 「価格競争で優位に立つ自社独自のトンガリ戦略を構築する　SWOT分析戦略立案研修」

と表記することで、タイトルからイメージが沸いてきます。

②　今の課題と原因

そもそもコンサルティングをしようというのには、理由があります。

• 何かうまくいっていない事
• 何か型決めしたい事
• 困っている課題

それらを固有名詞で箇条書きや表にします。そして、その原因と考えられることを列挙します。原因はコンサルティングテーマによって異なりますが、物理的な課題解決なら、理論的な原因を整理します。心構えや精神論が好きな経営者には、心理的な要素を入れた原因を整理します。その原因も経営者から聞いたことで結構です。

③その原因を解決する為のコンサルティング企画

相手がコンサルティング企画を受け入れる条件とは、課題の原因を解決する手段として、提案しているコンサルティング企画が論理的に合致していることです。経営者が少し努力すれば、すぐできる課題の改善を、コンサルティング企画しても納得しません。やはり経営者や役員だけではできないこと、また知識がないことが、原因の解決になるから、コンサルタントニーズがあるわけです。③ではそういうロジカルをしっかり書くことが大事です。そして、そこにフォームや過去の事例があれば、表や写真として掲載することで、さらに相手のイメージが沸くでしょう。

④そのコンサルティングを受けると何がよくなるのか

原因解決の為のコンサルティング企画は論理的の整理した後、もっと具体的に「このコンサルティング企画を受けることで、変わること」「このコンサルティングを受けることで、よくなること」をイメージしやすい言葉で表現します。ただし、オーバートークは後からクレームの可能性があるので、表現には注意しましょう。

⑤コンサルティング企画の実施要項

ここでは、実際にクライアントにしてもらうこと、準備物、会議や打ち合わせの時間や頻度、コンサルタント派遣の内容、提供物などを書きます。

⑥コンサルティングスケジュール

一般的には、縦軸に「実施内容」、横軸に「月度」「週」を書いて、それぞれに実施内容がどれくらいかかるか　⇔　で期間を見せることがあります。この実施内容はなるべく具体的な表現にしましょう。どの打ち合わせや検討会が何時間あり、誰が参加するか。「やってみなければ分からない」では済まされないので、スケジュールではある程度書いておきす。そして一番下に「進捗状況によっては日時、参加者、内容が変更したり、前後することがあります」と注釈をいれておきます。

⑦担当

個人で全部請け負うなら、自分の名前を書きます。複数のプロジェクトで行う場合は、その名前と担当を記載します。更にその名前の下に担当コンサルタントの簡単なプロフィールも付けます。できるだけ協力スタッフを持ち上げる表現にしましょう。後々都合がよくなります。

⑧料金

料金は総額、支払いの仕方、交通費実費負担、その他の経費負担、支払期日など。おカネの問題は曖昧にしてはなりません。もし成果報酬型なら、その基準もここに明確に書きましょう。

⑨その他

免責事項やコンサルティングをする上での注意事項、企画書の有効期限等を書きます。

「コンサルティング企画書」はだいたい、数ページ（A4判）になります。最近は絵や図表をうまく使い、ビジュアルにしている企画書も見ます。しかし、大事なことは、「クライアントのニーズに直結した内容で、中身が論理的なコンサルティングであり、クライアントが出せる金額」である事だと思います。

私はあまりやっていませんが、「大幅値引き」をするのは、あまりお勧めしません。

金額の根拠が信用されなくなります。