当社では会計事務所に対してKPI（key Performance Indicator＝重要業績評価指標）監査のノウハウを提供しています。

一般的は予実管理モニタリングである、売上や利益などの「結果」と「目標」「昨対」だけの比較に対してチェックしても総花的な議論になってしまい、監査後面談の中で「具体的な決定事項」までは進まないケースが多いでしょう。

KPIとは「結果」の収支ではなく、その結果に影響する「KGI（key Goal Indicator＝重要到達指標）」を実現する為のKSF（key success Factor＝重要成功要因）を決めて、それを数値化したものです。

簡単に言うと、業績に直結する「行動プロセス」を指標化したものと言えます。

本格的に体系的に行うにはBSC（バランススコアカード）を学習すべきですが、シンプルに簡素化したい場合は「KPI監査」から直接入っても問題ないでしょう。

BSCでおススメのサイトがこちら（青森でBSCを全国展開されている税理士の若山先生が推進している（株）若山経営の戦略ナビ）

http://wakayama-keiei.jp/navi/

１、KSFの落とし込みが苦手な職員

実際にこれまで複数の会計事務所で関与先のKSF・KPI設定の仕方を研修で指導していますが、KSF,KPIの表現の落とし込みが難しいようです。

KSFはどこまで落とし込むかですが、これには「こうしなければならない」というルールはありません。

仮に基準らしきものがあったとしても、その基準に沿うあまり実態とかけ離れたり、即形骸化している場合もあります。

つまり、KSFはその企業が求める各KGI（key Goal Indicator＝重要目標達成指標）に直結する「行動プロセス」です。

KGIは売上、利益に直結する指標、又は影響の大きい指標ですからある程度ヒアリングすれば分かります。

しかしそこからKSFに展開する際、「数値目標になりにくい行動」「PDCAを継続的にできない行動」「１回決めてしまえば終わりという行動」をKSFにしてしまうと展開が難しくなるのです。

２、何故KSF、KPIの落とし込みができないのか

多くの職員は「深くヒアリングする」という習慣がないからでしょう。

途中まで聞くとすぐアドバイスしてしまいます。

更にヒントのバリエーションが少ないのも原因です。

「深く聞く」「深掘り質問」を習慣化するには、頭の中でロジック展開しながら「なぜ」「何が」「どうした」を何回も聞き出すことです。

それを聞かないのは日ごろからの監査時の面談がいかに表面的かを物語っています。

KSF、KPIは簡単に言えば

●「来月監査に来た時、どんなプロセス数値の進捗状況をチェックすればいいか」

●「KPIチェックした結果、どんな行動の再対策を決めるべく、経営者に考えさせればいいか」

こういうイメージができればKSF、KPIの表現が多少稚拙でも問題ありません。

そういう行動プロセスをブレることなく継続チェックして、関与先が１つでも実行して前進すれば、それだけで経営者は喜ぶものです。

３、KSF KPIヒアリング技術を上げる研修の進め方

では所内研修などで、こういうKSF、KPIの聞き出し技術を高めるにはどんな教育をすればいいのでしょうか。

これはSWOT分析スキルや経営承継の可視化スキルの教育でもいえる事ですが、ロープレで疑似経験を何回も行う事です。

ロープレでもできない事は実際の現場でできるはずがありません。

ロープレでのKSF、KPIヒアリングの進め方は

⑴KSF、KPIヒアリング記入シートを用意

⑵職員役は自身のPCをモニターにつなぎ、ヒアリングしながら記入シートに入力

⑶社長役は入力しているモニターを見ながら職員役から聞かれた事に忠実に応える

⑷ロープレは１セッション20～30分、その後振り返りで他の職員から感想とアドバイス

⑸ヒアリング状況は録画して後から自身で振り返りをしてもらう

こういうロープレ研修で何回疑似経験でき、何回失敗し、自分なりの気づきがあったかが重要です。

KSF作成とKPI監査は今後の会計事務所の新たな付加価値として差別化につかう事務所は増えてくると思います。

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