SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
先日、25年間経営顧問をしている企業での経営会議の一コマ。
議論は「SNSで見込み客をつくる為に専門業者に依頼して、インスタの「いいね」を増やす」ということでした。
最近、受注が減っている事で新規客をいかに増やすかが課題だったからです。
しかし、こういう「飛び道具」での受注期待はなかなか不確実で、認知されてリアクションを貰うまで時間も根気も必要。
私自身がWeb、SNSを使ってビジネスをしているからよく分かっていますが、経営者からすると設備投資をしている以上、何とか生産性を上げたい焦りがあるからSNSで何とか生産性を上げたいのです。
一通り決定事項が出た後、私から提案をしました。それは
「当社の過去顧客は数百件ある。今は2カ月1回のDMを送っているだけ。ここを掘り起こしした方が良いのでは?既に認知度がある訳だから」
と。
そして「過去顧客」へのフォロー体制や担当、中身を議論するようになりました。
私がSWOT分析で一番時間を使うのは「強み分析」です。
その中でも「過去顧客」の分類や属性、その後のフォローなどを深く聴きます。
何故か?
それは企業にとって最大の財産は「今の顧客と今を作ってくれた過去顧客」だからです。
しかし、多くの企業では「新規顧客開拓」ばかりに眼が行き、「過去顧客」をないがしろにしているのではと思うことが多々あります。