SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。
6月25日㈯に、RE嶋田塾の塾生の方8名と「オンライン飲み会」をしました。
今回はたまたま中小企業診断士の塾生が大半でした。
このオンライン飲み会の目的は、日頃の塾ではなかなか個別に話し合う事もできない為、私と直接のQ&Aをしようという事でした。
私としても、塾生のニーズを知る機会になればと思い、zoom飲み会をした次第です。
そこで、いくつかの希望やニーズが確認できたので、いずれ「RE嶋田塾」のカリキュラムに追加しようと思います。
SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。
今「RE嶋田塾」は70名のコンサルタント・会計事務所・士業の方が、毎月1回仕事が終わった19:00～22:00の3時間学習しています。
コンサルティング技術からコンサル事務所経営、マーケティングを主体としたものです。
提供される実例ノウハウの量は多分、半端なくあります。
それは私自身が37年間、現場で行ったものばかりだからです。
しかし、それらのノウハウを使って、生産性アップの行動している方と「ノウハウコレクター」で終わっている方が混在しています。
「ノウハウコレクター」とは、「いろいろ学ぶけれど実行に落とし込まない、学ぶことが目的になっている」人です。
いわゆる「第1歩を踏み出さない方、または踏み出しても続かない方」です。
どうすればいいのか？
SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。
縁起でもない話をします。
今、中小零細企業は「値上戦略」の真っ最中。
しかも、年末に予想される食料品や建築資材の更なる価格高騰で、財布のひもはきつくなるでしょう。
すると、企業業績は一気に降下。
当然、不要不急のコンサルタント契約は打ち切りになるでしょう。
円安でプラスの影響がある輸出関連企業ならまだ大丈夫でしょうが、国内向けの事業のほとんどがきつくなります。
そうすると、余程の具体的な貢献でない限り「コンサルタント解約」は加速度的に増えるのでは・・
そうならない為に今からどう手を打つか？
SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。
実はこれまで30数年間で、人事評価制度改革、賃金制度改革のコンサルティングを50社位やっています。
主な業種は社会福祉法人、病院、製造業、建設業、会計事務所などです。
通常の経営顧問やSWOT分析、経営改善計画支援の傍ら、依頼があればやってきました。
今でも年間3～5社は受注しています。
先月、今月の立て続けに、製造加工業と社会福祉法人から「人事評価制度コンサルティング」の受注を頂きました。
私の人事評価制度コンサルティングの基本スタイルは、毎月1回（半日から終日）でだいたい25～30万円（税別）で、最低12か月かけて、仕組みづくりと運用まで行います。
その後、経営顧問というカタチになるケースも多いですね。
では、どんな切り口で「人事評価制度コンサルティング」を受注しているのか？
少し公開したいと思います。
SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。
先週（6月15～18日）は、関西から北陸での3泊4日の出張でした。
4社のクライアントで「アウトプット型コンサルティング」を実施しました。
●製造業の中期計画プロジェクトの進捗会議
●整備業の採用サイトコンテンツ作成
●医療サービス業の職種別等級別物ジョブ型職能要件書作成
●加工業の経営理念直結型部門別KPI人事評価プロジェクト
そのうちの2社では、保険パーソンが同行して、横で私のコンサルティングの一部始終を見ていました。
このクライアントは保険パーソンの顧客で、彼から紹介を得て毎月コンサルティングをしています。
そして、彼は毎月私の横で「リアルコンサルティング現場」を見て、自分のスキル・知識アップや保険提案に活かす訳です。
コンサルティングの終了後、その保険パーソン曰く
「先生の、ヒアリングしながらフレームに入力して、目的のアウトプットをその場で作成するノウハウって凄いですね。
社長や役員も皆納得してましたからね。私の知っているコンサルタントは指導やアドバイスはしますが、基本的に相手にやらせる人ばかりで、結構な金額をとります。
嶋田先生のコンサルティングは経営者からすると同じ金額でもかなり割安ですね」と。
「アウトプット型コンサルティング」は、今後のコンサルタントとしての差別化の重要なキーワードです。
SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。
この前、弊社の「RE嶋田塾」の塾生（中小企業診断士）と話す機会があり、その方からこんな相談を受けました。
「RE嶋田塾に入ったのは、いろいろなリアルなコンサルティング実例を学ぶ為ですが、それと自分のポジショニングやUSPをはっきりさせて、自信をもってコンサルティング活動をしたいからです。現在はいろいろな事に首を突っ込み、自分のUSPがブレまくりです。」
と。
そして、こんな質問も受けました。
「先生はSWOT分析や経営計画書、経営承継可視化がUSPだといってますが、RE嶋田塾では10つのコンサルティングノウハウを公開しています。これはUSPが増えたという事でしょうか？またUSPという概念を超えたという事でしょうか？」
と。
なかなか本質を突いた質問でした。
それに対する私の回答と方向性の提案はこんな感じでした。
SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。
無料電子書籍はコンサルタント事務所経営にとって必須のツールです。
しかし、多くのコンサルタントは無料電子書籍の内容や活用方法を熟知してない方が多いようです。
無料電子書籍はその使い方や目的次第で、大きなセールスポイントになりコンテンツの整理にもなります。
ではコンサルタントらしい無料電子書籍とはどういうものでしょうか？
コンサルタントが見込み客との接点開発を進める上で、何らかのノウハウの公開が必要です。
どこの馬の骨か分からないコンサルタントといきなり契約することはあり得ません。
最近はブログ、メルマガ、facebookやYouTube動画と無料で露出できる機会は増えていますが、どれも単発の情報提供です。
コンサルタントが提案したいノウハウ、自信あるコンテンツは複数ページにして「無料電子書籍」にして、誰でもダウンロードできるようにするのです。
この無料電子書籍を見れば、そのコンサルタントが何を提供できるのか、他のコンサルタントと何が違うのかが見えてくる内容しないといけません。
この「無料電子書籍」は見込み客（リード）との第一次接点とも言えます。
無料電子書籍のダウンロードと同時に、メルマガ登録を進め、その後徐々にミドルエンド、バックエンドサービスと展開していきます。
言わば、無料電子書籍はフロントエンド商品という事です。
「自分が全国を狙っていない、このエリアだけの顧客が欲しい」
と思っていても今はzoomで全国を相手にできる訳だから、電子書籍の提供は不可欠です。
無料だから、ほどほどの内容で良いと思っている方が多いようです。
しかしそれは間違い。
無料といえども、見込み客は何らかの期待をして、その無料電子書籍をダウンロードしたはずです。
開いてみたら
「普通の事を仰々しく書いているだけ」
「中身がない薄っぺらなもの」
「抽象論ばかりで、即参考にならない」
だと見込み客は「このコンサルタントはいい加減だ」と思いメルマガ登録も解除され、信頼感が醸成できません。
無料なのに
「え！ここまで書いているの」
「無料でこのノウハウは出し過ぎでしょう」
と言われるレベルが重要です。
すると、ダウンロード後のメルマガやSNS投稿に対して、信頼と尊敬の眼で読者は見るようになります。
「価値ある固有ノウハウ」とは、「ネットで手に入るコンテンツではなく、ある業界のある職種の専門の人しか知らないコンテンツ」がベターです。
私のケースで言えば、出版に使っているコンテンツの簡易版などで「本相当の価値」があるものを意識しています。
また、単発のブログやメルマガの記事を再編集して「読み物」として提供する場合もあります。
いずれにしても「お得感」のある無料電子書籍を用意しましょう。
あなたのホームページ上に「無料電子書籍」を掲載したとします。
Web作成業者に「ダウンロード」できるランディングページと仕組みを依頼します。
しかし、ホームページと一緒でわざわざ「無料電子書籍」のページに見に来てもらわない事には提供できません。
「無料電子書籍」を知ってもらう為に広告があります。
一般的なのfacebook広告、YouTube広告、グーグルのPPC広告などです。
一般的にコンサルタント系のメルマガリストは１件2,000円～5,000円の広告がかかると言われています。
まだ顧客でもなく、単なるメアドゲットにそれだけ掛かるのが現在です。
もしその無料電子書籍が、他と差別化できない汎用的なものなら、更にメアド単価は上がるかもしれません。
仮に1000件のメアドをゲットする為に掛けた広告費は200～500万円です。
実はそれくらいの投資が必要とも言われています。
そのコストが出せなければ、もっと安価なFAXDMなどもあります（ただ到達率が低い。到達率が高く効果も大きいのがDM、しかしコストが高い）
この無料電子書籍でダウウンロードでゲットしたメアドに対して、いきなり売り込みにならないように「ステップメール」を用意します。
これは見込み客に今後のブログや商品案内を見せるための助走という事です。
とにかく、無料電子書籍のサイトにいかに訪問してもらうか、そしていかにダウウンロードしてもらうか、コンテンツの内容もさることながら「キャッチコピー」や「セールスライティング」は重要なカギです。
このライティングが苦手なら、上手な方に有料で依頼するか、自身がセールスライティングスキルを学習する事です。
私はあなた自身がセールスライティングを修得すべきだと思います。
このスキルはいろいろな場面で自分の文書に付加価値をつけてくれます。
無料電子書籍は一つのテーマに沿って、複数の電子書籍を作成しましょう。
そして記述する時、それらをまとめた出版をイメージして目次を決めていきます。
無目的で何となく無料電子書籍を書いても、意味がありません。
シリーズ化しておき、その分野のコンテンツでのブランディングをすべきです。
実際に出版しようとすると、専門書なら文字数にして7～10万文字位必要です。
また出版社とも接点を持ってなければなりません。
自費出版では付加価値がないので、ISBNコードをとり大手書店やアマゾンなどにも掲載できるものでなけれなりません。
当然、費用も掛かります（ノーコストで初心者が著者になれるのは、最初から著名人だけ）
出版の良いところは、氏名や書名で「検索」を掛けるとアマゾンなどの著者として出てくる所です。
「どこの馬の骨か分からないコンサルタント」から「信頼できるコンサルタント」へ一気にブランドがアップします。
私が常々言っているのは、あるシリーズの出版を3冊出せば、その分野の著名人になり、その後の営業やオンラインでの商品販売がしやすくなります。
できれば無料電子書籍は複数ダウンロードできるようにして、SNSやメルマガで仕掛け、そのランディングページに多数の訪問者が来るようにしたいですね。
7月19日のRE嶋田塾では、第2部で「無料電子書籍」の作り方、マーケティング戦略を紹介します。
【RE嶋田塾】のご興味のある方、8月までの入塾者には動画特典「１0年経営顧問オンライン動画（16講義200分）」もあります。
また、7月配信のコンサルティング技術アウトプット事例動画は「経営者にMAS業務を提案する時の応酬話法」です。
こちらもお楽しみに。
因みに今後の塾生への「コンサル技術アウトプット実例動画」の提供内容は
RE嶋田塾の詳細お申込みは
https://store.re-keiei.com/pages/re-shimada-course
SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。
最近、定年後や転職の中で「コンサルタント起業」を目指す方の相談が増えてきました。
現在60名が毎月勉強しているコンサルタントのサブスク塾「RE嶋田塾」でも、コンサルタント起業の為に学習している方も複数いらっしゃいます。
コンサルタントとして自立し、それなりの生産性を継続するには、いくつかの基本原則やルールというものがあります。
この「基本と定石」を無視して、我流でコンサルタントをしても、一時的には稼げるでしょうが、長期継続は難しいものです。
何故なら、私自身これまで90名以上のコンサルタントの指導や支援をしてきていますが、「10年以上継続して年収1500万円以上」を維持しているコンサルタントはほんの一握りだからです。
・どんなに格好いいことを言っても、
・どんなに成功している事をアピールしても
・どんなに自分の指導でクライアントが上手くいっていると言っても
実際の所は、低い生産性に甘んじているコンサルタントも結構多いものです。
私の基準では、稼いでいるコンサルタントの条件として
・顧問収入売上が月間100万円以上
・セミナー・研修のスポット依頼が定期にくる
・SNS、電子書籍、書籍など自身で発信したノウハウが「見える」カタチになっている
・スポット取引企業、過去顧客、知り合い企業などのアポが取れる見込み客が20社以上ある
まあ、こんな感じです。
しかし、そんなコンサルタントはそう多くない、何故か？
それは、「知識・ノウハウさえ持っていればコンサルタントができる」と多くの方は思っているが、実はそうではないという事実をあまり知らないからです。
その証拠に幅広い知識とノウハウが要求される経営コンサルタントの国家資格である「中小企業診断士」の年商は平均700万円と言います。
難しい試験を合格して、それなりの知識があるのに、サラリーマン時代より可処分所得が低いという事です。
一体どういう事か？
この本質は知識・ノウハウだけで安定した高い収入のあるコンサルタントにはなれないという事です。
じゃあ、どうすればいいのか？
実はコンサルティングノウハウ以上に「コンサルタント事務所経営ノウハウ」をしっかり意識して行動する事が実は隠れた本質なのです。
しかし、多くの「コンサルタント起業」の方はそれより、ノウハウ知識習得ばかりを行います。
そこで、これまでブログやメルマガで「経営コンサルタント事務所起業」に関するノウハウを公開してきたものを「電子書籍」として整理してみました。
この電子書籍をおススメしたい方は
①これからコンサルタント起業を考えている方
②既に開業しているが、サラリーマン時代の収入まで稼げていない方
③顧問先開拓や見込み客開拓の仕方で悩んだいる方
④自分独自のコンサルティング商品を作りたい方
⑤USPを明確にして、自分の独自性を打ち出したい方
⑥長期経営顧問契約を維持したい方
そんな方にこの電子書籍は多くのヒントを与えてくれるでしょう。
この電子書籍を学習すると、こんな効果が出てきます（個人差はありますけど）
①見込み客開拓のノウハウや裏技が学べる
②自身のUSP（独自のウリ）の考え方が分かる
③長期経営顧問維持の秘訣が見えてくる
④自社の研修・コンサルティング商品の開発の仕方が分かる
⑤継続収入比率の上げ方が分かる
⑥事務所の経営計画の立て方が分かる
今回の「経営コンサルタント事務所経営ノウハウブックvol2」は下記の目次の17ページのニュースレターです。
１、1年後もコンサルティング売上が読める事務所経営
２、それでもコンサルタントになりたいですか？
３、コンサルタントの「本物」と「偽物」の分かりやすい違い
４、多くのコンサルタントが誤解している営業力の意味
５、コンサルタントが出すコンテンツの作り方
６、会議指導でコメンテーターだけをやると、必ず切られる
７、コンサルタント契約が切られる時の対応
８、コンサルタントらしい提案「第3の選択」
９、コンサルティングで作成するマニュアルの作り方
10、コンサルタントの研修商品の作り方
11、コンサルタント事務所の経営計画の立て方
12、コンサルタントからクライアント契約を切る時
13、添削サービスというコンサルティング
14、プロのコンサルティングにはカタがある
後日、無料電子書籍ダウンロードサイトのURLを公開します。
お楽しみに。
SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。
7月19日の第7回「RE嶋田塾」の内容を早めですが、告知します。
「チェックリストコンサルティング」と聞いてどんな事が思い浮かぶでしょうか？
●企業診断みたいにチェックリストに沿ってヒアリングをし、課題解決の提案をする
●顧客の課題解決の為に、必要なチェックリストをコンサルティングで作成する
そうです。そのどちらも私は「チェックリストコンサルティング」と呼んでいます。
特に「顧客の為にオリジナルの業務チェックリスト作成支援」はカタチに残り、多くの中小零細企業の経営者も現場も喜んでもらえるものです。
では、7月19日のRE嶋田塾で講義したり、実例データを公開する「チェックリストコンサルティング」の中身を少し解説します。
今から入塾される方は本当にラッキーです。
こんな実例データを提供するサブスク塾は多分他にはありません。
SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。
最近、ある「コンサルタント養成講座」向けのメルマガが定期的に配信されるので、どんな内容かなと興味本位で見てみました。
そのコンサルタント講座の主催者は、どうも「経営コンサルタント経験」があまり無いようです。
しかし、多くのコンサルタントとのふれあいの中から、学んだ受注の仕方とは？中小企業経営者とは？ などの「コンサルタントの思考」のポイントを教えているようです。
うーん、これってどうなのかな？
SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。
今回はコンサルタントの生産性についてのお話。
コンサルタント起業の目的は様々。
「おカネはいらないから、企業経営者の役の立ちたい」という方は別として、多くの方はコンサルタント収入が必要だと思います。
しかし、この世界は稼げる人とそうでない人の格差が激しいのも事実。
特に、年間コンサルタント売上が700万円未満の方や、売上が年によってジェットコースターにように乱高下する方はどこかで発想を変える必要があります。
理想論や概念論ではない、私が実践してきた現実論を少しご紹介しましょう。
SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。
前回ブログ・メルマガ・SNS記事が続けさせるにはどうするか、解説しました。
今回は最近の傾向として「コンサルタントによるノウハウの出し惜しみは、誰も振り向かない」というお話。
以前のコンサルタント業界では
「具体的なノウハウは、料金を払って貰わないと教えられない」
という人やファームが多かったですね。
昔はコンサルタントと中小企業経営者との「情報格差」もあり、そういうスタンスでも通じたかも知れません。
しかし今は、誰でも同じ情報が手に入る時代。
ノウハウや事例をどこまで出すか、その姿勢次第で受注やファン化が大きく変わってきます。
「これを無料で渡すんですか？」と同業のコンサルタントがビックリしたマニュアルをご提供！各種コンサルティングマニュアルを揃えております。
「こんな実例ノウハウを、こんな価格で売るって正気ですか？」と仲間のコンサルタントがあきれた「コンサルティング現場で活用した実例ノウハウ」があります。クライアントとの面談や会議で、また研修時に「見せるツール」しかも記入実例付きのリアルテンプレートを豊富に掲載。
