企業のコンサルティング実例
＜経営協力＞
単年度経営計画書作成
中期ビジョン作成
経営理念構築
　
経営診断
営業力強化
◆ＲＥ−経営　【　営業力強化コンサルティング　】　◆
　　ＲＥ−経営式　『新規・深耕開拓』・『営業基本システム』指導ノウハウ

　　マーケティング戦略・新規深耕開拓は、偏った対策に固執する事なく、必要な具体策をどこまで実行するかで決まる。
　当然、それを行うには人材力の有無は大きなポイントとなるが、外注やアウトソーシング、ネット等、必要な資源を
　有効活用する事で、実現性が高くなる 。

　ＲＥ−経営では、今まで多くの中小企業の営業力強化を指導した結果、『営業基本活動実施の為のチェックリスト』・
　『新規・深耕開拓の実施チェックリスト』を作成し、基本を整理したうえで、個別のテーマで指導している。

　
　人材も組織も資金もある大企業のマーケティングや新規開拓をそのまま中小企業に導入しても、
　ほとんど失敗する。中小企業は【　大きな費用とたくさんの時間をかけない小さな一歩から　】
【　具体的で現実的な進め方　】そして【　普通の人にわかり易い　】がキーワードである。
　
　 　 　 　
新規開拓力強化の為の現実的チェックリスト例（抜粋）
　 　 　 　
NO
項目
具体的内容
○△×の基本判断
△×の場合に提案する事項
１
 新規開拓の
目標設定		 １）営業方針･販売戦略には「新規開拓目標」とそれを達成する為の「仕掛け」が明示されているか。 a.部門別･個人別の新規開拓目標が設 定され、ターゲット目標や新規開 拓 ツール、技術教育もある程度行ってい る・・・○ 新規開拓は、しっかりした目標設定と、仕掛がなければ営業は動かない。特に営業が開拓しやすいような仕掛けがあるかを重点的に指導する
b.新規目標は設定し、会議ではチェック や事例研究はあるが、その仕掛けは各自、各チームに任せている・・・・・・・・△
ｃ.目標を言うだけでチェックもしていない。また目標も設定していない・・・････・・・×
２
 新規開拓の成功パターンの構築 １）新規開拓を成功させる為の、『勝ちパターン化』や『マニュアル化』はあるか a.新規開拓成功の勝ちパターンをマニュアル化しており、各自の目標に応じて、管理者が指導しながら実施している・・・・○ 新規開拓は、顧客によっても異なるが、ある程度の成功パターンが、各営業にはある。それを言葉でマニュアル化する事で、ＯＪＴがしやすくなり、新規に対する意識付けにもなる
b.会議等では成功パターンを報告し、簡単な『開拓手順』は作成しているが、実行度は、バラバラである・・・・・・・・・・・・・△
ｃ.勝ちパターンを作成したり、マニュアル化はしていない。会議等で報告をしたり、口頭で言うのみ・・・・・・・・・・・・・・・・×
３
 新規開拓の
インセンティブ		 １）新規開拓が成功し、受注があれば、営業やそれの該当者には何らかのインセンティブを用意しているか。 a.社内基準を作成し、新規開拓が成功した場合、一時金や報奨金制度を用意し実行している・・・・・・○ 褒賞金だけが成功条件ではないが、一つのモチベーションとして検討してみる
b.社内基準はあるが、奨励金ではなく、賞与で特別評価するようなルールにしている・△
c.これと言って、インセンティブはない・・×
４
 新規開拓の
ターゲット		 １）新規開拓は明確なターゲットが認識されているか。 a.営業部としてエリア別、業種別、見込み先別、先方窓口別に詳細にターゲットは決 　まっており、訪問、アポ、メール、情報ＤＭ等の段取りも決めている・・・・・・・・・・・○ ターゲットがなければ開拓への第一歩は踏み出せない。また、ターゲットへのアプローチ予定まで決めて行動計画に入れないと、忘れやすい。
b.営業部として、ターゲットの名称や先方窓口までは、営業別に決まっている･･･・・△
c.おおよその方向性はあるが、営業にターゲットは任せている･･・・・・・・・・・・・×
５
 新規開拓用の 話法マニュアルとロ−ルプレイング教育 １）新規開拓用の訪問、面談、デモなどの、話法マニュアルの作成とロールプレイング教育は実施しているか。 a.応酬話法マニュアルを整備し　新規訪問デーの前日や当日朝礼では、面談のロープレを各課単位で実施している・・・・・・○ 新規へのアプローチが苦手な営業や社員は多い。それを克服する為の準備が応酬話法マニュアルとロープレである。
b.話法マニュアルはあるが　ロールプレイングは徹底していない・・・・・・・・・・△
c.応酬話法マニュアルも、ロープレも実施していない・・・×
６
 新規開拓先の 信用情報の活用 １）顧客先の信用に関連する情報をタイムリーに収集し、しっかりした見込先との取引を徹底しているか a.信用調査機関の点数や、知名度、社内外情報から、問題なしと思われる見込先のみに営業をかけている・・・・・・・・・○
b.信用調査機関の情報や社内外情報を基にしているが、良く分からない見込み先も多々ある・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・△
c.営業任せで、あまり調査していない・・・×
７
 ＩＴを使った営業支援と営業管理 １）今までの新規開拓の営業スタイルだけでなく、ＩＴを活用した効率的な営業手法を導入しているか　［は　い…○　いいえ…×］ a.インターネット、ホームページ、Ｗｅｂを活用して営業の情報提供に付加価値提供やス 　ピードアップ、他社との差別化に取り組んでいる ＩＴだけに頼るのは危険である事を言った上で、最低限の活用は時流である事を指導する。特に、ホームページやメールの活用をシステム化する事は重要な政策になってきた。
b.　eメールを活用し、顧客管理や顧客との情報交換、打ち合わせの効率化を行っている
c.訪問目的は行動予定に従っている
e.グループウエア等の社内システムを活用し、情報公開、情報共有や行動管理を進めている
f.パソコンを活用し、営業管理資料や分析資料を作成している
８
 新販売チャネルへの取組 １）現在の商流だけでなく、新たな販売チャネル（販売経路）を構築しているか。 a.商品特性を整理し、既存の流通チャネル以外にも取り組んでおり、既存の流通チャネルの販売減を支える対策にしている・・○ 流通チャネルの垣根がなくなりつつある中で、柔軟に販売経路を検討した方が良い。ただ販売条件や契約上の問題も留意しておく。
b.全く新しい販売チャネルへの取組はこれと言ってないが、代理店販売、直接販売等の取り組みはしつつある・・・・・・・・△
ｃ.現段階ではこれと言って、新たな取組はない・・・×
９
 テストマーケティング、市場調査 １）新商品又は新チャネル、新販促手法へ取り組む際には、テストマーケティングや市場調査をしているか a.広告代理店やコンサルタントと連携して、予算を取った上で、客観的な調査データを入手している・・・・・・・○ 自前でも構わないが、テストマーケティングをした上で、必要な投資や人材配置をしないと、新規部門は当初は水物である。
b.外部機関までは利用していないが、自社でテストマーケティングや市場調査をした上で取り組んでいる・・・・△
ｃ.テストマーケティングや市場調査と言えるような事前行動はほとんどしていない・・・×
１０
 新規開拓段階別シナリオの作成 １）新規開拓を進める上で、段階別の営業パターン、シナリオがあり、専用の新規開拓行動チェックシートに基づいて、チェックしているか。 a.初訪から、根回し、プレゼン、契約、納入までの各段階別の必要行動を整理し、それに沿ったチェックシートで、見込先別の新規開拓行動をチェックしている・・・・・・・・○ 『新規開拓成功までの活動基準予定表』のような物を自社独自で作成し、各見込み先が、今どういうレベルかを一目瞭然にしておく。従来の見込み客のランクアップの考え方でも構わない。
b.初訪から、根回し、プレゼン、契約、納入までの各段階別の必要行動を整理しパターン化まではしているが、チェックは管理者に任せっぱなし・・・・・・・・・・・・・・・・・・△
ｃ.シナリオや段階別の行動パターンを作成しておらず、チェックも確認していない・・×
１１
 『紹介促進』 による開拓 １）既存客から、必要に応じて紹介依頼の促進をしているか。 a.『紹介カード』を作り、期間キャンペーンで、紹介促進策を打っている。また期間前には積極的に紹介が貰えるよう、付加価値サービスを徹底している・・･･･・・・・・・・○ 古くても普遍的な新規開拓手段である。年に1〜2回程度のキャンペーンで、開拓意識を挙げるには効果的である。
b.過去にも紹介キャンペーンを実施したり、今でも紹介促進の指示はしているが、内容の徹底ができていない・・・△
ｃ.ほとんどしていない。口頭で『紹介を貰え』と言う程度・・・・×
１２
 見込み客開拓の一次接触の企画 １）見込み客を発掘するための、一次接触企画（展示会、ＤＭ、チラシ、講演会、セミナー、紹介、川下･川上展開、ネット等）をしているか a.見込み発掘企画を定期的に実施し、その中から追客して、ランクアップさせている。また追客しやすいよう毎回工夫をしている・・・・・○ ローラー作戦や飛込みだけでは効果がない事は衆目の事実。集客の為の企画が、追客する為の前提条件になりつつある。自社にあった企画を検討する。
b.業界での通常の一次接触企画をやっているが、ありきたりで工夫はない・・・・・・△
ｃ.これと言った企画はほとんどしていない・×
１３
 目で訴求する 企画書の有無 １）見込先に会社･商品パンフ、実物・デモ以外に、商品やサービスを見込先に理解してもらう為の、「企画書」を作成し提案しているか。 a.『個客』にあった企画書、問題解決提案書、コスト比較表等を作成し、理解されるよう訴求している（提案書もデータベース化している）・・・・・○ 既存業者から新規業者に乗り換えるにはそれなりのメリットがいる。コスト比較、サービス比較、信用比較、担当人材比較等を『企画書』で見せる。
b.『個客』別の企画書ではないが、何種類かの企画書、提案書を作成し、営業が訴求している・・・・・△
ｃ.これと言った企画書はない・・・・・×
１４
 新規訪問前後のレター作戦の有無 １）新規訪問前や第1回、第2回訪問後に、「訪問礼状」を送付しているか。 a.毎回、その個客との面談状況に応じて、手書き又はパソコンで、訪問礼状を送付している・・・・・・○ 『訪問礼状』を定期化すれば、印象度は格段に上がる事を理解させる。
b.会社で訪問礼状のパターンを事前に作成し、宛名だけ書いて送付している・・・・・△
ｃ.これと言った訪問礼状の送付はない・・・×
１５
 『忙しくて新規訪問の時間がない』と言う営業の言い訳の分析 １）営業の実稼働時間を日報等で分析し、新規開拓時間が物理的にないのか、嫌でしないのかの詳細を営業別に掴んでいるか。 a.日報は時間分析できるようなシステムにし、物理的にできない営業には、持ち件数の調整を図ったり、業務の見直しを指示して、新規開拓時間が取れるよう指導している・・・・○ 多くの場合、新規開拓をしたくないという営業は、既存の仕事量を言い訳にする。それを科学的に検証する事で、新規開拓をせざる得ない状況に追う。
b.時間分析はできる日報にしているが、個別の調整を行わず、各自に新規目標の設定をしているのみ・・・・・・・・・△
ｃ.時間分析はできない日報で、口頭ではっぱをかけるだけ・・・・・×
１６
 直接商売に結び付けない新規活動 １）即、契約やサービスの開始、納品の為の新規開拓だけでなく、『開墾』『種まき』『耕作』『収穫』『二毛作』と言う段階的な管理をしているか。 a.即契約しなくても、継続的なフォローや、軽いサービス提供などを通じて、一度知り合った見込み先は、途中で投げ出さないよう管理されている・・・・・・・・・・・○ コンサルタントで言えば、『顧問契約は即できないが、セミナ−には参加する』ようなものである。種まき期間でも、お付き合いの大義名分があれば、いずれ本契約に。
b.継続的なフォローをするよう会社として見込み先管理をしている（種まき期間、耕作期間も管理）・・・・・・・△
ｃ.情報が上がっても既存客に追われ、継続管理ができていないので見込み客を育成できない・・・・×
１７
 新規開拓の営業同行 1）経験が少ない若手や、開拓訪問が苦手な営業、出来るのにやらない営業に対して、管理者は営業同行での現場指導をしているか a.営業幹部が自分の営業活動時間をやり繰りして、部下の営業の同行指導を行い、現場での指導と帰社後の反省会と勉強をさせている・・・・・・○ 同行指導は、上司が『して見せて、やらせてみて、反省させる』のサイクルを回す事である。特に、帰社後に反省会と勉強会をする事は重要なポイントである。
b.あまり時間は取っていないが、不特定で営業同行を行い、現場での指導をしている・・・・・△
ｃ.営業幹部が自分の活動時間に忙しく、部下の為に同行指導までしていない・・・・×